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고재윤

[고재윤의 Beverage Insight] 워터 스토리텔링 마케팅 전략 방안




닐슨코리아에 따르면 2016년 국내 생수 시장 규모는 약 7400억 원으로 2015년(6400억 원) 대비 15.5%나 커졌다. 이런 추세로 가면 2020년에는 1조 원을 무난히 넘길 전망으로 수년째 5000억 원 안팎에 머무르는 국내 와인 시장의 2배에 달하는 규모로 성장하는 시장이 될 것이라고 추정된다. 먹는 샘물 시장이 호텔 레스토랑 불황에도 나 홀로 성장세를 이어가고 있는 것은 호텔 레스토랑의 먹는 샘물 마케팅이 필요하다는 것을 보여준다. 또한 호텔 레스토랑에서 고객이 단순하게 아이스워터를 찾은 시대는 사라지고 자신의 입맛에 맞는 먹는 샘물을 찾는 추세가 한 몫 하고 있다.
국내 유통되는 먹는 샘물의 종류가 워낙 다양해 워터 소믈리에의 역할이 커지고 있어 워터 마케팅 전략이 필요한 시점이 됐다. 호텔 레스토랑에 찾아오는 고객들에게 흥미를 유발시켜 먹는 샘물을 주문하도록 하기에는 마케팅 기법 중 스토리텔링기법이 최적이라고 생각한다.
‘스토리텔링(Storytelling)’은 1995년 미국 콜로라도에서 열린 ‘디지털 스토리텔링 페스티벌’에서 처음 사용한 용어이다. ‘스토리(Story)’와 ‘텔링(Telling)’의 합성어로 알리고자 하는 바를 재미있고, 생생한 이야기로 설득력 있게 전달하는 것으로 과거에 구전되던 이야기들이 현재는 텍스트만이 아닌, 이미지와 동영상을 동원해 고객들에게 친근하게 감동을 주고 재미를 유발해 마케팅의 목적을 수행한다.
스토리텔링을 먹는 샘물에 적용해보면, 호텔 레스토랑에서 고객이 워터 소믈리에에게 먹는 샘물을 추천받고자 했을 때, 워터 소믈리에가 단순히 “프랑스 에비앙지역에서 생산되는 세계 10대 먹는 샘물을 추천한다.”라고 한다면 스토리텔링 마케팅의 목적을 달성하지 못했다 볼 수 있다.
그러나 스토리를 입혀 고객에게 다음과 같이 설명하면 반응이 달라진다. “에비앙은 1789년 알프스산맥의 작은 마을에 신장결석이 걸린 귀족이 요양할 때 에비앙 약수를 마시고 신기하게도 병이 완쾌돼 이름을 알리기 시작했다. 세계 최초로 물을 판매한 명품 브랜드로 물 한 방울이 생성되는데 15년이 걸리는 순수하고 깨끗한 약수이니, 식사 시 음식의 풍미도 상승시켜주고 건강에도 아주 좋은 물이라 추천한다.”라고 이야기한다면 고객은 주문하는데 주저하지 않을 것이다.
또한 세계적으로 유명한 프리미엄 먹는 샘물 샤테르돈(Chateldon)을 추천할 때에도 “샤테르돈 먹는 샘물은 프랑스 샤테르돈 지방에서 취수한 물로 미네랄 함량이 풍부하고, 특히 중탄산염, 칼슘, 나트륨이 많아 건강에 좋은 먹는 샘물”이라고 설명하면 감동을 받지 못할 것이다.
하지만 “세계 최고의 와인은 프랑스 부르고뉴의 ‘로마네 콩티’로 신의 술이라고 하는데, 먹는 샘물의 ‘로마네 콩티’는 베르사유 궁전의 태양왕 루이 14세가 가장 사랑한 약수로 자신의 이름을 붙여 ‘태양의 물’이라고 명명했다. 그는 매일 자신이 마실 식수를 위해 특수부대까지 만들어 샘물을 운반했으며, 샘물을 길어오는 말 타는 장교들까지 생겨났다고 한다. 미네랄 중에 칼슘과 칼륨의 양이 많이 함유됐지만 느끼하지 않고, 섬세한 기포, 부드러운 청량감이 일품이다. 식욕촉진과 성인병, 근육통증 완화에도 도움이 되며, 달팽이 요리, 닭고기에도 어울리는 물로 유명하다.”라고 한다면 고객의 반응은 다르게 나타난다.
따라서 호텔 레스토랑에서는 워터 마케팅을 하기 전에 별도의 메뉴판에 먹는 샘물 리스트틀 작성해 먹는 샘물별로 물에 함유된 미네랄, 음식과 조화, 건강에 추천하는 물, 그리고 스토리텔링을 기술해 마케팅 차별화전략으로 경쟁우위를 확보해야 할 것이다.



고재윤
경희대학교 호텔관광대학 외식경영학과 교수
고재윤 교수는 경희대학교 관광대학원 와인소믈리에학과장,

(사)한국국제소믈리에협회 회장으로 한국와인의 세계화에

온갖 열정을 쏟고 있다.


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