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고재윤

[Wine Market Insight] 레스토랑에서 여성고객을 위한 서비스 마케팅


호텔 레스토랑에서 때로는 여성고객이 식사와 곁들이는 스위트 와인 한두 잔은 비즈니스 관계에 물꼬를 터주고, 초대한 주최자에게 감사한 마음을 평생 동안 잊지 못하게 하는 경우가 있다. 더불어 호텔 레스토랑의 유능한 소믈리에가 추천한 와인 한 잔은 레스토랑을 찾아오는 젊은 연인을 확고한 연인의 관계로 발전시켜 줄 수도 있고, 어색함을 자연스럽게 풀어 줄 수도 있으며, 심신이 지쳐있는 여성고객에게는 생기를 넘치게 할 수도 있다.
호텔 레스토랑에서 여성고객들을 위한 서비스마케팅은 여성고객을 세분화시켜 여성고객의 취향에 어울리는 와인을 추천할 경우 호텔 레스토랑의 분위기를 반전시키고 매출액에 지대한 도움을 줄 수 있다. 여성고객이 주문한 스테이크에 딱! 어울리는 프랑스 부르고뉴의 피노 누아 레드 와인을, 거위 간 요리를 주문할 경우 프랑스 보르도 소테른 지방의 스위트 와인을 추천해 호텔 레스토랑의 품격을 높일 수 있다. 그러나 대구 구이를 주문한 여성고객에게 이탈리아 피에몬테 지방의 네비올로 와인을 추천하는 오류를 범하거나, 무더운 여름철 로제 와인을 마시고 싶은 여성에게 무거운 남아공의 피노타주 와인을 추천하거나, 축하를 하고 싶은 여성고객에게 샴페인 대신에 밋밋한 화이트 와인으로 분위기에 맞지 않은 와인을 소개할 경우 서비스 마케팅은 실패로 돌아간다. 와인은 진정한 인간관계를 만들어주지만 때로는 화를 부를 만큼 어려운 자리를 만들기도 한다. 또한 와인을 잘 마시지 못하는 여성일 때는 와인초대 자리가 고역이 되지 않도록 세심한 배려를 할 수 있도록 호텔 레스토랑의 소믈리에 역할이 중요하다.
여성고객은 자신이 좋아하는 와인과 마주하고 있으면 가슴이 설레고, 와인과 마음이 맞으면 오랜 동안 친구와 같은 기분으로 함께하면서 호텔 레스토랑을 변함없이 찾아오고 자신을 알아주는 소믈리에를 팬으로 생각하게 된다. 늘 도도한 여성의 마음을 열 수 있는 와인, 술을 잘 못하는 여성을 위한 배려가 있는 와인, 여성고객에게 호감을 갖게 하는 와인들을 통해 여성고객이 원하는 와인을 추천할 경우에 호텔 레스토랑의 서비스 마케팅은 성공적이다.

여성고객을 위한 호텔 레스토랑의 서비스 마케팅의 비법을 소개하면 다음과 같다. 첫째, 처음 와인을 접하는 여성고객에게는 가볍게 한 두 잔 마실 수 있도록 조금씩 따르도록 해야 되며, 가능한 약간 달콤한 프랑스 소테른 지방의 스위트 와인, 이탈리아의 빌라 엠, 모스카토 다스티 와인, 독일의 아우스레제급 화이트 와인 등을 추천하는 것이 좋다. 가능한 아주 간략하게 와인을 소개해야 와인에 대한 부담감을 최소화 할 수 있다.
둘째, 와인을 좀 아는 여성고객에게는 음식에 어울리는 와인이나 고급와인을 추천하는 것이 좋다. 그러나 음식 가격과 와인 가격이 비슷한 정도로 추천하는 것이 여성고객을 오랫동안 유지할 수 있다.
셋째, 미식가인 여성고객에게는 무엇보다도 음식과 조화에 최적화된 와인을 추천하고, 음식과 와인에 대한 스토리텔링을 설명하는 것이 좋다. 즉, 프랑스 달팽이 요리면 프랑스 부르고뉴 지방의 샤르도네 와인, 미국산 스테이크이면 캘리포니아 카베르네 소비뇽 와인, 중국요리면 중국 연태지역의 장유 와인, 일본 스시라면 일본 고베지역의 고슈 와인을 추천하거나 미리 준비해 두는 것이 좋다.
넷째, 와인 전문가인 여성고객에게는 어떤 와인이든 상관없으며, 와인 그 자체를 즐기기 때문에 와인 전문가 여성고객에게는 호기심과 지적 수준을 자극하는 와인을 추천하는 것이 좋다. 즉, 국내에 수입되지 않은 와인, 제 3국의 와인(중국, 루마니아, 그리스, 슬로베니아, 몰도바 등), 와인 잡지 디켄터나 와인 품평회에서 우수한 점수를 받은 와인을 추천하면 더 큰 효과를 볼 수 있다. 특히 모임을 주도하는 여성고객 경우 와인을 주제별(신의 물방울 와인, 포도품종별 각국의 와인, 와인유형별, 명사들의 와인, 컬트와인, 부티크 와인 등)로 선정해 협조를 하면 주최하는 여성고객의 전문성을 높여주는 효과가 극대화된다.
다섯째, 여성고객들은 가격대비 품질이 우수하고, 와인을 마셨을 때 실패하지 않은 와인을 추천하는 것이 좋으며, 일반적으로 국내에서 많이 판매되는 와인을 소개해주는 재치는 여성고객들로부터 호응을 얻을 수가 있다.
예를 들어 몇 개의 와인을 소개하면, ‘몬테스알파 카베르네 소비뇽’은 칠레 아팔타 밸리의 카베르네 소비뇽 90%, 메를로 10%를 블렌딩한 와인으로 짙은 루비 색을 띠고 향이 강하고 풍부하며 무게감이 좋고 맛을 돋보이게 한다. 특히 맛과 향의 여운이 길어 균형감이 좋으며, 쇠고기 스테이크, 양고기 구이, 장어구이, 치즈 등 진한 맛의 음식과 잘 어울린다.
‘빌라 엠’은 이탈리아 피에몬테의 모스카토 100%로 만든 약간 스위트한 와인으로 복잡한 정보가 씌어 있는 라벨 대신 파라핀을 녹여 붙인 단순한 라벨 덕을 톡톡히 보는 것으로 달콤한 맛이 강한 화이트 와인으로 언제나 마셔도 부담이 없다. 신선한 열대 과일 향이 풍부해 기분을 상승시키고 달콤한 맛으로 여성이나 와인 초보자도 쉽게 마실 수 있으며, 과일, 쿠키, 케이크 등의 디저트와 잘어울린다. ‘1865 리제르바 카베르네 소비뇽’은 칠레 마이포 밸리의 카베르네 소비뇽 100%로 ‘1865’는 산 페드로 와이너리 창립년도를 스토리텔링 해 골프장에서 골퍼에게 18홀 65타를 치라는 의미로 해석하기 시작하면서 골프클럽의 선물용 와인으로 유명해졌다. 이후 18세부터 65세까지 건강하게 마실 수 있는 와인으로 해석되기도 했으며, 이 와인은 짙은 적보라 빛이며 강하고, 오크 향의 오묘하며, 많이 떫지 않으면서 첫 맛은 강하고 입 안에 향이 오랫동안 여운을 남긴다. 쇠고기 스테이크, 양념 불고기, 돼지 삼겹살 등과 잘 어울린다.
‘무통카데 레드 와인’은 프랑스 보르도 포이약의 메를로 55%, 카베르네 소비뇽 30%, 카베르네 프랑 15%을 블렌딩한 것으로 어느 육류 식사 때도 잘 어울리는와인이며, 보르도의 개성이 담겨져 있다. 화사한 붉은 체리색깔이며 달콤한 딸기 향이 은은하게 나며, 타닌이 적당해 입 안이 개운해지고, 검은 과일 향이 오랫동안 은은하게 남는다. 쇠고기 스테이크, 양고기 구이, 소시지·치즈 등과 잘 어울린다.
‘블루넌 아이스바인’은 독일 라이헤센의 리슬링 100%로 포도밭에 서리가 내린 후에 온도가 영하 7℃가 될 때까지 기다렸다가 수확해 만드는 스위트 와인으로 입 안에서 꿀맛이 자연스럽게 스며드는 것 같은 단맛이 특징이며, 약간의 신맛이 있어 단맛이 따라오므로 식후 디저트 와인으로 좋다. 과일, 케이크, 푸딩, 쿠키, 아이스크림 등과 잘 어울리며 차갑게 마실수록 맛있다.
‘캔달잭슨 빈트너스 리저브 카베르네 소비뇽’은 미국 캘리포니아의 카베르네 소비뇽 96%, 카베르네 프랑 3%, 메를로 1%로 블렌딩 해 만들며, 각종 와인 품평대회에서 수상을 한 와인으로 유명하다. 적당한 타닌으로 인해 짙고 깊은 맛을 지녔으며, 목 넘김 후엔 열대 과일향, 바닐라, 후추 향이 좋아 쇠고기 스테이크, 돼지고기 수육·닭고기 요리 등과 잘 어울린다.

<2016년 4월 게재>





고재윤
경희대학교 호텔관광대학 외식경영학과 교수

고재윤 교수는 경희대학교 관광대학원 와인소믈리에학
과장, (사)한국국제소믈리에협회 회장으로 한국와인의 세계화에 온갖 열정을 쏟고 있다.


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