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고재윤

[Wine Market Insight] 고객의 감성을 일깨우는 ‘와인 마케팅 정보 전략’

2014년 소비자의 화두는 불황 속에서 새로운 삶과 즐거움을 찾기 위한 노력이다. 바로 이러한 점을 호텔 레스토랑 마케팅에도 접목을 시켜야 할 시기가 온 것 같다.
한국 트렌트 연구소가 2014년에 발표한 내용을 보면 호텔 레스토랑을 찾은 고객들은 DMZ(Design Miracle Zone)에서 엔돌핀(endorphin) 음식과 와인을 찾을 것이라고 하였다. 즉, 문화적인 감성요소를 결합한 호텔 레스토랑에서 스트레스에 찌든 마음을 치유할 수 있는 공간과 영혼의 진통효과를 줘야 한다. 호텔 레스토랑은 심리적 허기를 해소해주는 음식과 와인으로 웰빙과 힐링으로 건강한 생활을 할 수 있도록 고객들을 유도해야 한다.


호텔 레스토랑을 찾는 고객들은 목적이 뚜렷
호텔 레스토랑을 찾은 고객들은 매우 현명하고, 외식을 할 때도 목적이 뚜렷하며, 메뉴나 와인을 선택할 때 건강에 좋으면서 일상의 스트레스를 풀 수 있는 것을 찾고 있지만 만족할만한 메뉴와 와인을 보유하고 있지 않고 있다. 어느 호텔 레스토랑에 가도 흔하게 볼 수 있는 메뉴와 와인은 고객들을 식상하게 만들고 스트레스를 풀기보다는 짜증나게 하고 고객의 외부·내부적 가치를 높이지 못하고 있다.


자신의 취향에 맞은 와인을 찾아가는 즐거움
호텔 레스토랑을 찾은 고객들은 차별화되고 심미적 가치가 있는 메뉴와 와인을 선택할 권리를 외면한 호텔 레스토랑의 메뉴, 와인, 서비스로 인해 시내 고급외식업체로 이탈을 하고 있으며, 현재에 만족하고 고객의 감성 가치와 서비스 스케이프 수준 한계를 넘지 못하면 경쟁에서 계속 밀리게 된다. 특히 고객들은 음식에 어울리는 다양한 종류의 와인을 접하기를 원하고 있으며, 자신의 취향에 맞은 와인을 찾아가는 즐거움을 호텔 레스토랑에서 찾아 가고자한다. 또한 고객들은 자신이 마시는 다양한 와인에서 얻을 수 있는 진정한 웰빙과 힐링으로 행복을 맛보는 것이 와인에 숨겨진 향과 맛을 발견하는 또 다른 즐거움을 준다고 한다.


해답은 ‘와인’에 있다!
호텔 레스토랑의 와인 마케팅도 와인에서 그 해답을 찾을 수가 있다. 첫째, 차별화된 좋은 와인은 원재료인 포도의 품질이 좌우하므로 국가별, 지역별 포도품종을 추천한다. 프랑스 보르도의 카비르네 소비뇽, 메를로, 부르고뉴의 피노우아, 샤르도네, 샤블리의 샤르도네, 론의 시라, 그르나슈, 알자스의 리슬링이 있으며, 스페인의 템프라니뇨, 이탈리아 피에몬테의 네비올로, 투스카니의 산지오베제, 호주의 시라, 남아프리카공화국의 피노따주, 뉴질랜드의 소비뇽블랑, 아르헨티나의 말벡, 칠레의 메를로, 미국 캘리포니아의 진판델, 오리건의 피노누아 등으로 국가 지역별 와인을 선별한 후 고객들에게 추천하면서 인지시켜 주면 신뢰성을 확보할 수 있다. 또한 최상의 포도 품질은 빈티지에 영향을 미치므로 최상의 빈티지 와인을 준비하고 빈티지별 차트를 고객들에게 설명하는 것도 좋은 반응을 얻을 수가 있다. 둘째, 품질이 좋은 와인은 싱글 빈야드를 좀 더 작은 구획으로 나누어 관리한 포도이므로 대규모 포도밭에서 수확하여 양조한 포도보다는 작은 규모의 포도밭에서 수확한 포도로 양조한 와인을 준비하고 고객들에게 포도밭의 떼루아를 구체적으로 설명하면 와인의 품격을 높일 수가 있다. 셋째, 최고의 웰빙과 힐링의 와인은 유기농 포도를 사용하여 양조한 것이므로 자연 친화적인 유기농 와인을 준비하고 고객들에게 주문 시 유기농 와인을 강조하면 스트레스에 찌든 고객의 마음을 치유할 수 있는 공간과 영혼의 진통효과를 주고 심리적 허기를 해소해 줄 수 있다. 넷째, 신선도가 좋은 와인은 막 딴 포도를 최대한 빨리 와이너리로 옮겨 양조하여 산화를 최소화하고, 특히 양조 전 과정에서 가급적 산화방지제인 이산화황 사용량을 최대한 줄인 와인을 선별하고 준비하여 고객들에게 과음해도 숙취가 없는 와인으로 설명하면 좋은 반응을 얻을 수가 있다. 호텔 레스토랑의 소믈리에들은 자신의 호텔 레스토랑을 찾아오는 고객들의 감성을 만족시키기 위해서는 지속적으로 와인에 대한 지적 노력과 더불어 최고의 와인을 선별하고 준비하여 차별화되고 경쟁우위에 설수 있도록 해야 할 것이다.

“호텔 레스토랑을 찾은 고객들은 차별화되고 심미적 가치가 있는 메뉴와 와인을 선택할 권리를 외면한 호텔 레스토랑의 메뉴, 와인, 서비스로 인해 시내 고급외식업체로 이탈을 하고 있으며, 현재에 만족하고 고객의 감성 가치와 서비스 스케이프 수준 한계를 넘지 못하면 경쟁에서 계속 밀리게 된다.”

<2014년 4월 게재>




고재윤 박사

경희대학교 호텔관광대학 교수/ 관광대학원 와인소믈리에학과 학과장
(사)한국국제소믈리에협회 회장


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