회사의 규모와 상관없이 비즈니스 목적의 여행이 예산에 포함되는 회사의 경우 항공사, 호텔 및 렌터카 회사와의 계약을 통해 일정 사용량을 보장하고 할인율을 적용받아 비용 절감을 꾀한다. 하지만 대부분 중소기업의 경우에는 다국적 기업과는 다르게 비즈니스 여행 예산이 연 예산의 상당부분을 차지하지 않으며, 지정된 담당자가 없는 경우가 많아 직접 익스피디아나 부킹닷컴과 같은 OTA(Online Travel Agency)에서 예약하거나 BCD Travel과 같은 BTA(Business Travel Agency)를 이용하는 경우가 대다수다.
안타깝게도 호텔 입장에서는 이런 부분에 있어 다른 예약 채널로 많은 수수료를 주면서 다이렉트 부킹(Direct Booking)을 뺏기는 셈이다. 이미 모든 체인 호텔은 다국적 기업이나 대기업들을 상대로 각 호텔마다 별도의 계약이 필요 없이 어느 지역에서든 쉽게 객실을 사용할 수 있도록 연 사용량을 기준으로 한 B2B계약 프로그램을 운영하고 있으며, IHG 역시 연 사용량에 따라 할인율을 차등으로 주는 B2B 계약 프로그램인 골드 프로그램(Corporate Gold Program)이 존재한다. 그러나 해당 프로그램으로는 그 사용량을 따라갈 수 없는 중소기업들에게는 실질적인 혜택이 없는 것이 사실이다.

OTA 시장이 커지면 커질수록 모든 대형 체인 호텔에서도 OTA에 맞선 다이렉트 부킹 캠페인을 공격적으로 펼치고 있다. IHG는 2016년부터 FIT 고객을 위해 IHG Reward Club에 가입된 멤버에게만 적게는 3%, 많게는 10%까지 추가 할인을 제공하는 ‘Your Rate’ 캠페인을 꾸준히 진행해 OTA에 대항했고, 이는 성공적으로 다이렉트 예약을 늘리고 다이렉트 부킹에 대한 인식을 심어주는데 큰 몫을 했다.

IHG는 한발 더 나아가 2019년부터 중소기업들의 객실 사용량을 가져오고자 ‘Business Edge’라는 프로그램을 새로 시작한다. Business Edge 프로그램에는 중소기업(직원 250명 이하 및 연간 매출 5000만 미화 달러 이하) 중 호텔과 이미 계약이 돼있거나 아직 계약이 돼있지 않은 기업이 모두 가입할 수 있으며, 이 프로그램에 참여한 전 세계 IHG 호텔에서 숙박 시 적게는 4%, 많게는 12% 객실 할인을 받을 수 있다. 또한 해당 프로그램에 가입돼 있는 기업의 직원이 첫 숙박을 마치면 IHG Reward Club의 Elite 급인 Gold로 업그레이드 되는 혜택도 받을 수 있다.

객실 당 4%~12% 할인율로 인한 예산 절감 및 추가적인 혜택을 받을 수 있는 만큼 중소기업 고객의 브랜드 로열티 충성도를 높이고 궁극적으로 다이렉트 부킹 증가의 효과가 있을 것을 기대해 본다. 다만 Business Edge가 얼마나 활성화가 되느냐는 본사와 개별 호텔 차원에서 이를 얼마만큼 홍보하고 중소기업들을 가입을 시킬 수 있냐에 따라 성패가 결정되지 않을까 생각된다. 또한 Business Edge뿐만 아니라 IHG Rewards Club이 국내에서 더욱 사랑받고 경쟁력있는 로열티 프로그램으로 알려지려면 본사의 국내화된 캠페인의 지원과 국내 IHG 브랜드 호텔이 함께 멤버십 캠페인이나 이벤트를 등을 함께 기획하고 적극적으로 홍보할 필요도 있을 것이다.