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이윤 창출이 제1의 목표인 기업이 단순히 매출이 아닌 수익을 극대화하기 위해서는 어떻게 해야 할까? 가장 직관적으로 수익성을 높일 수 있는 요인을 만들어 볼륨을 키우거나, 비용을 아껴 손실을 줄이는 일일 것이다. 그런데 그동안 호텔업계는 수요가 증가함에도 오르지 않는 ADR로 이윤은 높이지 못하면서 그 와중에 치솟는 물가와 인건비, 게다가 불현듯 등장한 OTA 수수료의 손실이 가중돼 그렇지 않아도 좋지 못한 수익구조가 점점 더 수렁으로 빠지고 있는 모양새다. 여기에 코로나19까지 악재로 더해져 이제 졸라맬 수 있는 허리띠는 다 졸라맨 상황. 이에 호텔들은 이제 무의미한 최저가 경쟁에서 벗어나 같은 노력 대비 수익성이 높은 운영 전략을 꾀하기 시작했다. 어쩌면 오르지 않았던 것이 아니라 그동안의 관성에 갇혀 우리 스스로가 제한해두던 것일 수도 있는 호텔 매출. 그렇다면 이를 재건해줄 수 있는 수익경영, 그리고 Revenue Management의 역할과 이들의 전략이란 무엇일까? 지금까지 일반적으로 수익경영, 즉 ‘Revenue Management(이하 RM)’는 미래 발생할 수요를 예측해 이를 기반으로 세운 전략으로 수익을 극대화하는 일이라 알려져 있습니다.
한정된 객실을 제한된 시간에 판매함으로써 경제적 가치를 창출하는 호텔은 무엇보다 가용 객실을 예상 수요에 근거, 최대한의 ADR과 점유율을 확보해야 한다. 게다가 공급과잉으로 심화된 경쟁, 높아지는 OTA 의존도와 수수료 부담으로 효율적인 경영활동이 생존의 필수조건이 됐다. 그러나 호텔이 관리해야 하는 채널이 많아지면서 더 이상 세일즈 담당자의 직관과 경험에 의존한 수요예측과 가격조절이 어려워지고 있는 상황. 이에 언제 어디서나 시시각각 변하는 객실 가격을 조회, 업무 시간과 비용을 획기적으로 절감할 수 있는 서비스, ‘데이터메니티(DatAmenity)’가 호텔 세일즈의 핵심 솔루션으로 떠오르고 있다. 수집 아닌 확인하는 가격 데이터 히어로웍스(Heroworks)는 마치 마블 시리즈에 나오는 히어로와 같이 호텔 운영의 불편함을 해소해주는 전문가 집단으로, 호텔의 최대 난제인 수익경영의 최적화를 위해 설립됐다. 오프라인에 기반을 두고 있는 호텔인터라 유독 어렵게 느껴졌던 온라인 환경, 그리고 데이터를 누구나 쉽게 이용 가능하도록 지원하고 있다. 히어로웍스를 탄생시킨 이창주 대표(이하 이 대표)는 여행을 위해 숙소를 검색하던 중 같은 호텔, 같은 컨디션의 객실임
이번 호는 의사결정분석을 다루고자 한다. 필자가 설명하고자는 의사결정분석 또는 의사결정이론은 불확실한 상황에서 여러 가지 대안들을 비교해 최선의 실행대안을 선택하는 것이다. 여기서 중요한 키워드는 불확실성과 대안 그리고 정보다. 즉 의사결정분석은 불확실성하에서 정보를 가지고 여러 대안 중 하나를 선택하는 문제에 관한 분석이다. 세계적인 기업인 맥도널드는 1980년대 후반부터 다양한 의사결정분석기법(DA : Decision Analysis)을 활용해 오고 있다. 예를 들면, 신메뉴를 개발할 때에는 메뉴의 시장적응성과 규모 그리고 경쟁사 대비 시장점유율을 예측하는데 있어 다양한 상황적 요인이 발생할 확률을 고려했다. 그러한 확률적 최적값을 예측에 사용했으며, 이에 따른 식재조달, 인력배치 등을 실행했다. 단순해 보이는 이야기지만 이 과정에서는 많은 의사결정들이 존재한다. 이러한 각각의 의사결정 단위에서의 의사결정을 수학적으로 표현하고 고민하는 일은 쉬운 일이 아니다. 즉 불확실한 상황에서 여러 가지 행동대안을 비교, 검토해 최선의 행동방법을 분석해야 한다. 이러한 경우 유용한 도구가 의사결정분석기법이다. 이번 호에서는 가장 간단한 의사결정론의 한 부분을 소개하고
성황리에 세 번의 강의를 마친 호텔 리본 프로젝트는 지난 6월 13일, 대망의 네 번째 시간을 맞았다. 특히 이번 강연에는 ‘리니어블록’의 윤승환 대표가 연사로 참여, ‘수익경영(Revenue Managemet)’을 주제로 삼은 내용을 다뤘다. 특히, 글로벌 서비스 기업의 생생한 수익경영 사례를 통해 호텔의 레비뉴 매니저들의 집중적인 관심을 모았다. 호텔의 레비뉴 매니지먼트 호텔의 객실 판매는 특정 시간과 공간의 제약으로, 해당 날짜가 지나버리면 다시 판매할 수 없는, 매우 특별한 성질을 가지고 있다. 일반적으로 이러한 특성은 ‘비저장성’과 ‘소멸성’이라고 이야기하는데, 항공 산업이나 렌터카에서도 비슷한 성향을 나타낸다. 정해진 시간 내에 객실을 판매해야하는 호텔에 있어 매출극대화를 위한 레비뉴 매니지먼트 (Revenue Management, 수익경영)는 필수적이다. 그래서 호텔의 레비뉴 매니저는 방대한 데이터를 기반으로 수요를 예측해 객실 가격을 가장 효과적으로 설정해야한다. 호텔의 레비뉴 매니저들을 위한 인사이트를 제공하기 위해, 이번 호텔 리본 프로젝트에서는 ‘리니어블록’의 윤승환 대표가 ‘글로벌 서비스 기업의 수익 경영 사례’를 소개했다. 윤 대표는
호텔업에서 효과적인 수익경영을 달성하기 위해 무엇보다 중요한 것은 수요를 예측하는 것이다. 어느 산업이건 간에 수요예측(Demand Forecasting)은 모든 경영의사결정을 위한 기초적인 경영활동이다. 일단 호텔에서는 객실에 대한 수요를 예측하는 것이다. 객실의 수요를 예측한다는 것은 고객의 수를 파악하는 것과 동일하다. 객실을 판매해야 하는 Revenue Manager 입장에서는 고객의 수보다는 객실의 수요를 예측하는 것이 더 적절한 표현일 수 있다. 현재 호텔의 Revenue Manager는 하루 일과가 매우 바쁘게 돌아간다. 그 대부분의 일은 객실의 수요에 대응해 가격을 정하는 일이다. 너무나 많은 변수들이 수요와 가격에 영향을 미치기 때문에, 이를 Revenue Manager의 머리 속에서 효과적으로 다루기란 어려운 문제다. 그러나 세상에는 데이터가 있고 이를 해석하고 정보화하고 지식화하는 알고리즘이 있으며, 또한 발전된 컴퓨팅 기술이 존재한다. 이러한 도구들을 통해 이 문제를 해결하는 것이 가장 호텔업의 시급한 과제다. 호텔에서의 수요예측, 경영의 성패 좌우 호텔에서의 수요예측이 중요한 것은 수요예측에 따라 호텔에서의 대부분의 경영활동들이 영향을
지금 호텔들은 방 채우기 전쟁을 하고 있다. 레스토랑과 비행기는 매일 좌석을 채우는 것이 숙명과도 같다. 렌트카 회사는 자신의 렌트카를 주차장 마당에서 벗어나게 하기 위해 안간힘을 쓴다. 골프장은 시간을 쪼개서 수익을 낸다. 이들 ‘업’이 제공하는 상품과 서비스는 공통적으로 공간과 시간을 활용해 수익을 창출한다는 것이다. 시간이 지남에 따라 소멸되는(Perishable) 상품을 파는 업종은 모두 비슷한 상황이다. 그렇다면 호텔들은 어떻게 방을 채우고, 레스토랑과 비행기는 좀 더 많은 좌석을 채울 수 있을까? 렌트카는 어떻게 하면 주차장을 벗어나서 매출을 일으킬 수 있을까? 결국 이것은 기업이 가지고 있는 제한된 자원을 활용해 수익을 극대화하는 문제다. 그리고 그 해답을 과학적으로 제시하는 것이 수익경영((Revenue Management: 이하 RM)이다. 수익경영이란? 호텔업과 외식업 그리고 항공업 등은 국내시장의 경쟁이 더욱 치열해졌다. 호텔산업에서의 불확실한 수요는 여전하며, 레스토랑산업은 공급과잉 상태다. 다른 업종과 비교해도 숙박·음식점업의 경기는 요 근래 최악의 상황에 처해 있다. 이들 업종은 초기 고정자산 투자가 많으나 수익은 자신의 물리적·시간
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UPDATE: 2024년 11월 24일 23시 00분
