강남의 새로운 먹거리, 의료관광
강남하면 MICE와 코퍼레이트 비즈니스가 활성화된 상권으로 떠올리기 쉽지만 최근 떠오르는 것이 의료관광이다. 의료관광은 의료서비스와 관광 상품을 연계한 것으로 2010년 1월 의료법 개정 이후 병원에서 외국인 환자를 유치하는 것과 부대사업으로 숙박을 해결할 수 있는 법적 근거가 마련되면서 본격화되기 시작했다. 이에 서울시의 의료기관 1만 4988개소 중 2303개 의원이 주로 강남에 집중돼 있어 2009년에는 강남 일대에 의료관광협의회를 설립했다.
국내 최초 힐링 케어 호텔로 2015년 11월에 오픈한 포레힐은 전체 고객의 약 50%가 의료관광객인데다가 의료관광 협력 기관으로 인증 받은 호텔이다. 호텔 관계자에 따르면 의료관광협력기관이 되려면 한국보건산업진흥원을 통해 ‘외국인환자 유치기관’으로 등록이 돼야 한다. 한편 의료관광객들을 타깃으로 하는 호텔들은 일반 관광호텔과는 다르게 고객의 건강까지 극진히 케어하는 세심한 배려가 필수다. 이를테면 레스토랑에서 죽 밀 서비스를 제공한다든지, 1박보다 장박이 많은 특성을 고려해 간단한 조리가 가능한 전자레인지 구비해 놓기도 한다. 특히 의료관광객들이 가장 선호하는 것은 모션베드 싱글침대. 거동이 불편하거나 완전히 누우면 안 되는 고객들에 안성맞춤이다. 그리고 붓기제거를 위한 냉찜질용 얼음 정수기도 필수다.
한편 의료관광객은 검진 혹은 수술 후 경과를 보고 스케줄을 조정하기 때문에 투숙 일정 변경이 잦은 것이 특징이라고 한다. 갑작스럽게 단기숙박이 장기로 전환되기도 하고, 반대로 장기 일정이 단기로 바뀌는 경우도 있다. 성형, 미용과 같은 비교적 경증 환자들은 대개 7일, 중증환자의 경우 7일에서 14일 정도 머무르는 게 일반적이지만, 길게는 몇 달 동안 장기 투숙하는 이들도 있다.
고객의 건강까지 관리하는 일을 병행하다 보니 그만큼 고객에 손이 더 가는 것은 사실이지만, 아무래도 건강, 미용과 관련해 본인을 관리하러 온 이들이기에 씀씀이에 인색하지 않아 부가가치를 창출에 기여하는 바가 많은 큰 손이라는 후문이다. 게다가 국가적으로 의료관광객 유치에 나선 만큼 향후 체계적인 의료관광 기반과 인증범위 확대, 접근성 개선 등 지속적인 지원도 아끼지 않을 전망이라 의료관광객 유치에 특화돤 강남으로서의 역할도 기대해볼만 하다.
다이나믹 강남과 대비되는 클래식 서초
위아래로 행정구역이 긴 서초구는 남부순환로를 기준으로 개발이 활발히 이뤄진 반포, 방배, 잠원, 서초의 북부와 상대적으로 개발이 덜 된 양재, 내곡, 우면의 남부로 나뉜다. 서초 상권의 가장 큰 특징은 서울과 시외, 특히 경기도를 연결하는 교통의 요충지라는 점이다. 고속터미널과 남부터미널, 양재역을 중심으로 남쪽으로는 성남과 과천, 서로는 관악구와 동작구, 북쪽은 용산구와 접해있어 지역에서 서울로 비즈니스 차 방문하는 고객들의 수요가 많다. 비즈니스고객 중에서는 30~40대 젊은 직장인의 비율이 높다는 것이 특징이다. 기존 특급호텔에 집중돼 있었던 공급은 강남이 비즈니스의 메카로 확실한 자리를 잡으면서 2015년 중소형 비즈니스호텔의 오픈으로 분산, 코로나19 이전까지는 마켓 세그멘테이션이 가격대별, 비즈니스 목적별로 비교적 뚜렷하게 나뉘어져 있는 곳이다.
한편 양재를 중심으로 남부 쪽으로는 우면산과 청계산이 그린벨트로 묶여 있어 아직까지 개발이 활발히 이뤄지고 있지 않은 상황. 하지만 복잡한 강남 한복판과 달리 차분한 매력으로 서울 도심 속에서 비즈니스와 레저 모두 즐길 수 있는 스폿으로 자리 잡고 있다. 대표적으로 The-K호텔서울과 오라카이 청계산 호텔이 있다. 이외 상권 인프라로 호텔과 시너지를 볼 수 있는 곳은 aT센터다. 한국농수산식품유통공사 부속의 전시컨벤션센터가 2002년 개장했다. 본래는 국산 농수산물 국제경쟁력 강화와 수출업무 지원 등을 목적으로 설립, 국제적인 전시컨벤션센터로 발돋움하고자 했으나 아직까지 규모와 시설조건 면에서는 코엑스에 비해 역할이 뚜렷한 편은 아니다. 한 호텔업계 관계자는 “신분당선이 개통되기 전에는 지리적 접근성이 애매했고, 인근 숙박시설도 마땅하지 않아 굵직한 행사 유치에 어려움을 겪은 것으로 안다. 그러나 신분당선 양재시민의숲 역이 생긴 이후에는 접근성도 해결됐고 인근 중소형 비즈니스호텔들도 들어섰는데 아직까지 컨벤션 시설을 적극 활용하려는 움직임이 보이지 않아 아쉽다.”면서 “강남 일대에서 크고 작은 이벤트들이 많이 열리고 있는데 코엑스에서 수용하지 못하는 행사를 aT센터에서 적극적으로 유치 노력을 기울였으면 좋겠다.”고 전했다.
코로나19로 비즈니스 관광객의 이동이 줄었다고는 하나 레저고객이 활용할 수 있는 인프라도 다양한 강남. 기존 비즈니스고객은 물론 레저고객을 잡기 위한 노력에도 한창인 가운데 앞으로 가능성은 무궁무진하다는 점이 고무적이다. 같은 강남권으로 불리지만 다른 매력을 가진 상권에서 호텔들이 코로나19 위기를 딛고 지역만의 색깔을 유지해나갈 수 있을지, 그 모습이 기대가 된다.
"더 많은 기회 위해 강남 호텔과 지역,
각자의 포지셔닝 토대로 공생해 나가야"
호텔 페이토 서승원 총지배인
호텔 페이토는 현재 서초동의 강남점과 삼성동의 삼성점 두 곳의 호텔을 운영 중이다. 호텔 페이토가 강남의 두 곳에서 동시에 오픈하게 된 계기는 무엇인가?
호텔 페이토는 2015년에 먼저 강남점을 오픈하고 6개월 뒤 삼성점을 선보였다. 거의 동시에 오픈을 준비한 셈이다. 두 곳의 클러스터 총지배인을 맡게 됐을 때 처음에는 같은 강남권 안에서 1, 2호점을 오픈한다는 것을 의아하게 느꼈는데 실제로 운영을 해보니 강남점과 삼성점은 확연히 다른 마켓이라는 것을 알게 됐다. 삼성은 코엑스라는 거대 인프라에서 상당한 물량이 넘쳐나는 곳이다. 큰 행사가 있을 때면 오버 플로우되는 물량이 리츠칼튼이나 JW 메리어트까지 찰 정도여서 MICE 고객만으로도 ADR의 큰 변동 없는 안정적인 세일즈가 이뤄진다. 반면 서초, 양재 쪽으로 들어오게 되면 코퍼레이트 비즈니스가 많다. 남부터미널을 통해 서울에 진입하는 고객들이 주로 페이토 강남에 많이 찾는다. 여기에 뱅뱅사거리 앞 쪽으로 지역으로 흩어지는 광역버스들이 있어 양재를 거점 삼아 움직이는 이들의 수요도 있다.
페이토 강남의 서초 및 양재 상권 내 포지셔닝은 어떻게 이뤄져 왔는지 궁금하다.
호텔 페이토는 정통 비즈니스호텔이다. 일부 레저고객도 수용하고는 있지만 비즈니스고객에 특화된 호텔이다. 처음부터 군더더기 없는 3성급 비즈니스호텔을 타깃으로 설계했기 때문에 어줍잖게 특급호텔을 흉내 내는 화려한 디자인과 부담이 될만한 서비스는 지양했다. 대신 고객이 바쁜 일상을 마치고 돌아왔을 때 최대한 심플한 휴식을 취할 수 있도록 초점을 맞췄다. 서초는 삼성권역보다 유흥지도 많지 않고 상대적으로 차분하고 조용한 분위기다. 이에 오픈 당시에도 대대적인 홍보보다는 코퍼레이트 고객 위주로 인지도를 쌓기 위한 세일즈에 집중했다. 코로나19 여파로 대부분의 비즈니스호텔들이 레저를 타깃으로 여러 가지 프로모션을 하고 있다. 물론 우리 호텔도 주말 수요를 잡기 위해 고민하고 있긴 하지만 그래도 SNS 채널이나, 온라인 마켓의 레저고객 유치경쟁에는 가담하지 않고 있다. 이렇듯 꾸준한 전략으로 코로나19 이후에도 업무차 방문하는 비즈니스 출장객들이 있다는 점은 고무적이다.
그동안 페이토 강남을 주로 방문하는 고객 분포는 어떤가?
주로 방문하는 고객은 코퍼레이트 외국인 관광객이다. 국가별로 봤을 때는 주로 일본 고객이 많고 그다음으로 동남아, 홍콩 순이다. 또한 강남지역 내에서도 서초에는 정부 기관이 많다. 지금은 코트라 이외 많은 기관들이 과천, 세종, 나주와 같은 인근 지역으로 빠졌지만 아무래도 비즈니스 미팅이나 업무는 서초 쪽으로 올라와서 하는 경우가 많다. 호텔 페이토에 근무하기 전 정부 기관 세일즈를 담당했던 터라 오픈하기 전부터 각 기관들을 방문하며 호텔을 알리는데 많은 노력을 기울였다. 여타의 코퍼레이트 기업과 다르게 정부 기관은 버짓이 모든 건건마다 책정돼 있고 담당자가 주기적으로 바뀐다는 특징이 있다. 따라서 잦은 커뮤니케이션, 신뢰를 바탕으로 한 세일즈 전략 등이 중요하기에 이 부분에 세일즈의 초점을 맞췄다.
이들을 유치하는데 페이토 강남만의 특별한 전략이 있다면?
특별한 전략이 없는 것이 우리의 전략이다. 모든 기업체나 정부 기관은 정해진 예산이 있고, 예산에 따른 선택지도 정해져 있다. 그리고 이미 강남 상권 내 호텔 포지셔닝이 성급별로 고르게 분포돼 있기 때문에 각자가 타깃으로 할 고객에게만 집중하면 된다는 것이 호텔 세일즈 전략이다. 고객 유치경쟁에 가담해 추가적 베네핏을 제공하기 시작하다 보면 결국 치킨게임이 될 수밖에 없다. 이에 호텔 페이토는 호텔이 가지고 있는 것들, 호텔이 가능한 서비스를 심플하게 보여주고, 우리 호텔에 방문하는 이들에 보답할 수 있는 것들은 최대한 보답하는 꾸준함으로 고객들에게 어필하고 있다.
강남 내에서도 또 다른 매력을 보이고 있는 서초와 양재 지역인데 앞으로 호텔과 지역이 나아가야 할 방향은 무엇이라 생각하나?
삼성동 일대의 강남과는 분위기가 다르지만 양재에도 많은 기회가 있다. 살인적인 임대료로 많은 기업과 기관들이 강남 외곽으로 밀려났지만 론칭 행사나 비즈니스 미팅 등은 여전히 교통의 요지이자 비즈니스의 메카인 강남에서 진행되기 때문이다. 아직까지 판교에는 모든 코퍼레이트 고객을 수용할만한 호텔이 많지 않고, 거리상으로도 차로 30분 이내로 움직일 수 있는 인접성이 있다. 따라서 코로나19로 외국인 비율은 줄었지만 내국인 수요는 확보 가능하다고 본다. 다만 한 가지 아쉬운 점은 모두가 어려운 상황이다 보니 불필요한 가격 경쟁이 심해지고 있다는 것이다. 호텔은 절대 혼자 생존할 수 없다. 주변 인프라와 유기적인 관계를 맺어야 한다. 따라서 호텔은 수용력은 넓혀나가되 공생하는 시장으로 나아갈 필요가 있다고 생각하며, 지역은 aT센터와 같은 인프라들을 활용해 서초와 양재 지역을 알리는 데 더욱 다양한 노력을 함께 했으면 하는 바람이다.
