[Hotel DNA] 최저가 경쟁은 이제 그만! 데이터 기반의 수익경영으로 완성되는 호텔 가격 Revenue Management의 시대가 온다
연회 기획을 담당하는 세일즈 매니저가 있다. 이 매니저가 현재 판매하고 있는 연회장은 수용 가능한 인원이 40명이다. 그런데 25명 규모의 학회가 2박 3일간 열릴 예정이라며 해당 연회장에 예약 문의가 들어왔다. 세일즈 매니저는 연회 예약을 받아야 할까? 이에 대한 대답은 무엇일까? 기존의 호텔이었다면 3일 내 별다른 예약 건이 없을 경우 예약은 아마 진행됐을 것이다. 그러나 RM 매니저의 판단이라면 다를 수도 있다. Revenue Management, 즉 수익경영은 수요에 탄력적으로 대응해 의사결정을 내리기 때문이다. 수익경영에 있어 가장 중요한 것은 수요를 예측하는 일이며, 이를 기반으로 전략을 세워 수익을 극대화하는 것이 RM 매니저의 역할이다. 그리고 전략의 근거는 데이터가 뒷받침한다. 경쟁이 심화될수록 수익경영의 중요성은 커질 수밖에 없는데, 코로나19로 더욱 한정된 수요, 넘쳐나는 공급에 최저가 경쟁만 치열해지자, 호텔들이 이에 대한 돌파구로 수익경영에 관심을 두고 있다. 어디선가 들어 익숙하지만 아직 갈피가 잡히지 않는 RM, 어떻게 이뤄질까? 수요 예측, 가동률 관리, 가격 최적화 삼박자 맞아야 하는 수익경영 “Selling the right
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