코로나19로 호텔 세일즈에서 OTA가 차지하는 비중이 늘어나고 있다. 해외여행 제한으로 사실상 MICE나 기업, 단체관광객 유치가 어려워지면서 FIT 의존도가 높아졌고, 대부분의 FIT가 OTA를 통해 유입되는 만큼 비중이 커지고 있는 것. 그러나 OTA 못지않게 자사 홈페이지를 통한 다이렉트 부킹의 중요성도 높아지면서 현재와 미래의 시장 수요를 실시간으로 예측, RM 전략을 세우고 온라인 공간에서 우위를 점하는 것이 호텔들의 가장 큰 과제가 되고 있다. 그리고 이러한 전략을 위해 요구되는 것은 정확한 마켓 인사이트가 담긴 데이터, 특히 전략 기획에 유의미한 데이터를 확보하는 것이다.
OTA Insight는 영국에 본사를 둔 호스피탈리티 솔루션 기업으로 특히 레비뉴 매니저, 온라인 채널 담당자가 수익 창출 기회를 극대화할 수 있도록 데이터를 제공하고 있다. 올해부터 한국에 오피스를 세팅 후, 본격적으로 한국 호텔과 파트너십을 확대해 코로나 시대 세일즈의 어려움을 타개할 수 있도록 지원하고자 하는 OTA Insight를 소개한다.
호텔이 필요한 데이터를 제공하는 호스피탈리티 솔루션
2012년에 설립된 OTA Insight는 과거, 현재, 그리고 미래의 예약수요 트렌드를 예측하고 주요 온라인 채널에서 자사와 경쟁사의 인벤토리, 가격 상태를 실시간으로 분석, 이를 통해 수익 창출의 기회를 극대화하고 온라인 유통 채널을 효율적으로 관리할 수 있도록 하는 호스피탈리티 솔루션 기업이다. 솔루션은 혁신적이고 독자적인 기술력으로 유럽, 미주, 아시아 지역에서 빠르게 확장 적용되고 있으며 이미 168개 국가의 글로벌 체인, 로컬 체인, 독립 호텔 등 5만 5000개 이상의 호텔이 OTA Insight 솔루션을 사용하고 있다. 한국 사무소는 올해 본격적으로 운영을 시작했으며, 특히 어려움을 겪고 있는 코로나 시대에 필요한 호텔 빅데이터를 실행 가능한 데이터로 제공해 향후 1년의 미래를 쉽게 예측하고 포스트 코로나를 준비할 수 있도록 적극 지원하고 있다.
실시간 과거, 현재, 미래형 데이터의 보고
OTA Insight에서 제공하는 핵심 솔루션은 총 4가지로, ‘마켓 인사이트’, ‘레이트 인사이트’, ‘레비뉴 인사이트’, ‘페러티 인사이트’가 있다. 먼저 지난해 코로나 절정기에 론칭한 마켓 인사이트는 호텔 테크업계에서 최초로 실제 서치 데이터를 기반으로 가장 정확한 예측을 제공해주는 솔루션이다.실제 온라인 유저의 항공, 호텔, 공유숙박형 숙소 검색, 가격 비교사이트 서치 의도와 동향을 매일 1억 개 이상의 데이터 포인트를 수집해 제공한다. 또한 지역별로 파악하고 분석된 팩트 기반의 예측 데이터를 제공해 기회를 포착하고 전략을 세울 수 있도록 한다.
레이트 인사이트는 가장 많은 호텔들이 사용하고 있는 레이트 쇼핑 툴이다. OTA, 가격비교사이트, 홀세일러, 다이렉트 부킹 등 온라인에서 객실을 판매하는 모든 채널의 상태를 경쟁사와 비교, 실시간으로 우리 호텔의 상태와 위치를 파악할 수 있다.
레비뉴 인사이트 솔루션은 과거와 현재의 예약 퍼포먼스를 분석해 향후 예약 및 수익 최대화의 기회를 극대화할 수 있도록 한다. PMS 연동을 통해 정보를 제공하므로 정확한 정보를 기반으로 분석 및 판단할 수 있고, 이를 통해 Winning과 Losing의 기회를 면밀하게 분석할 수 있어 레비뉴 매니저들의 활용도가 높다.
마지막으로는 체인 레벨에서 각 프로퍼티의 페러티 상태를 수집, 한눈에 볼 수 있도록 하는 체인 필수 툴인 페러티 인사이트가 있다. 페러티 인사이트는 온라인 공간에 있는 수많은 판매 패널에서 체인의 경우 각 지점별 프로퍼티의 페러티 상태를 모니터하는 것에 상당한 시간 소요가 많이 된다는 점에 도움을 주고자 고안된 솔루션이다.
“실행 가능한 데이터 통해
가치있는 정보 제공할 것”
OTA Insight 황성원 한국 총괄 매니저
그동안의 이력에 대해 소개 부탁한다.
호텔업계에 종사하게 된 것은 2008년 아고다 본사의 사업개발본부에 첫 한국인으로 입사해 한국 시장을 오픈하면서부터다. 기존 홀세일러를 통해 객실을 판매하던 아고다의 비즈니스 운영 방식을 호텔과의 직접 계약을 통해 실시간(Instant) 예약으로 직영화하는 업무를 맡았으며, 이후 한국 사무소가 오픈한 이후로는 OTA 채널로 외국인 FIT 고객들이 한국 호텔을 예약할 수 있도록 도왔다.
2012년에는 트립어드바이저의 비즈니스 부서에서 한국을 담당, 한국 내 호텔 및 숙박업체에 가격 비교사이트를 활용하고 리뷰와 랭킹의 중요성, 다이렉트 부킹을 통한 커미션 절감 전략, 부킹엔진 도입의 필요성 등을 안내했다. 가장 최근까지는 유니콘 기업이자 중국판 에어비앤비로 불리는 숙박공유 사이트 투지아(Tujia)에서 한국 사업을 총괄하며 외국에 한국을 홍보하고, 외국인 FIT 고객들이 한국의 각지를 찾을 수 있도록 하는 업무를 맡았다.
전 세계적으로 다양한 레이트 쇼핑 솔루션이 존재하고 있는데 OTA Insight만의 차별화 포인트는 무엇인가?
레이트 인사이트는 온라인을 통해 세일즈하는 모든 호텔들에게 필수적이고, 호텔 리서치 및 전략 수립에 있어서 시간을 획기적으로 줄여주며 효율을 극대화할 수 있는 솔루션이다. 정확한 데이터로 기존의 리서치 업무에 발생하는 시간을 1/10 이하로 줄일 수 있고, 나아가 실시간으로 데이터를 확인할 수 있는 ‘라이브샵’ 기능으로 인력의 한계를 해소해주기 때문이다. 가장 큰 장점은 한 번의 클릭으로 모든 데이터를 실시간으로 파악할 수 있으며, 타사와는 달리 무제한으로 제공되는 라이브샵을 활용해 언제든 정보 파악이 가능하다는 것이다. 또한 경쟁사 리포트, 온라인 상태 리포트를 매일 받아 볼 수 있고, 비교 모듈을 통해 경쟁사의 가격변화, 취소정책별 할인률, 기간별 가격변동 추이, 가격전략 트렌드, 조식 요금 등을 한눈에 확인할 수 있다. 여기에 레이트 인사이트의 효율은 타사 대비 효율적이지만 사용요금은 아주 낮은 편이라는 것도 강조하고 싶다. 누구나 부담 없이 등록 가능하며 요청 시 무료 트라이얼도 가능하다.
코로나19로 호텔들의 치밀한 세일즈 전략이 더욱 중요해지고 있다. 이러한 상황에서 호텔이 OTA Insight를 통해 얻을 수 있는 마켓 인사이트는 무엇이라고 생각하나?
코로나19로 채널 믹스가 완전히 바뀌었다. 이에 따라 각 호텔은 호텔의 상황에 맞는 최적의 채널 조합을 확인해 전략적인 접근을 하는 것이 성공적인 회복을 위해 중요해졌다. 그런데 최적의 채널 믹스를 찾으려면 상품, 고객, 예약 선호도를 인지해야 한다. 이에 따라 OTA Insight의 레비뉴 인사이트 솔루션을 활용하면 호텔의 PMS 데이터를 사용해 채널의 성능을 정확하게 모니터링할 수 있을 뿐 아니라, 각 채널의 수익성과 유통 전략을 최적화할 수 있는 방법에 접근 가능하다.
여기에 코로나19로 당면하게 된 새로운 비즈니스 환경에서는 노출이 핵심이다. 하지만 현재 전 세계 호텔들은 미래를 예측하는 데 있어 근거자료가 부족하고, 이는 포스트 코로나를 준비하는 데 걸림돌로 작용하고 있다. 따라서 이를 이유로 론칭한 마켓 인사이트를 통해서는 ‘프리 부킹데이터’, ‘예약자 실시간 의도와 동향’, ‘실시간 경쟁사 움직임 파악’을 포함해 OTA, 가격비교사이트, 검색엔진, 공유숙박사이트, 호텔 웹사이트, 리뷰 사이트, 항공 검색, 호텔검색, 이벤트, SNS, PMS, 벤치마킹 데이터 등을 얻을 수 있다.
즉 호텔 및 항공편 검색과 같은 퍼스널 데이터 포인트를 활용, 목적지, 국가 또는 공항에서 언제 어떤 게스트가 목적지로 여행할 의사가 있는지 보여주기 때문에 데이터를 기반으로 마케팅 캠페인을 수행, 여행자의 검색 출처를 기반으로 정확한 체류 날짜와 기간에 대한 프로모션을 제공할 수 있다.
앞으로 OTA Insight의 비전과 계획에 대해 이야기한다면?
OTA Insight는 코로나19로 호텔 및 여행산업이 어려움을 겪는 지난해 오히려 매출 증가를 기록할 만큼 포스트 코로나를 대비하는 리커버리 솔루션으로 인정받고 있다. 특히 유럽과 미주 지역을 포함해 아시아 지역은 3개 지역 중 가장 빠른 성장세를 보이고 있다. 한국에서는 롯데호텔앤리조트, 조선호텔앤리조트, 아코르, IHG, 힐튼, 하얏트, 베스트웨스턴, 마이너 등의 체인 및 다수의 개별 호텔까지 포함해 현재 약 150여 개 이상의 호텔이 OTA Insight 솔루션을 활용하고 있다.
그동안 OTA Insight는 정확하고 실행 가능한 데이터를 통해 더 현명한 가격 책정, 및 유통 결정을 내리도록 업계를 지원하는 것이 사명이었다. 그러나 코로나19는 호텔업계에 심각한 악영향을 미쳤고 현재도 일부 특수 지역을 제외하고는 모두가 그 영향의 범위에 놓여있다. 이에 우리는 전 세계 호텔 파트너들이 더 많은 정보에 입각한 데이터 기반 결정을 내림으로써 ‘새로운 표준’에 적응해나갈 수 있도록 가이드를 제공할 예정이다. 또한 올해의 과제를 통해 여행시장이 반등하는 동안, 그리고 포스트 코로나 시대 필요한 수익 창출의 기회를 잡을 수 있도록 양질의 인사이트를 확보해 나갈것이다.
문의_ alex@otainsight.com
