새해를 맞아 코트야드 메리어트가 수원 광교에 오픈했다. 경기도의 중심 수원은 수원역과 인계동, 동탄을 중심으로 호텔 상권이 조성, 수원화성은 물론 최근 통닭거리, 핫플레이스 인계동과 같은 관광 인프라로 FIT 관광객의 발길이 잦아들고 있을 뿐 아니라, 삼성전자와 계열사로 이뤄진 산업단지, 수원을 연고로 하는 스포츠마켓, 미군기지의 비즈니스 니즈도 발견되는 재미난 도시다. 게다가 지난해 4월, 컨벤션센터가 오픈하자마자 예약가동률이 72%까지 치솟으면서 MICE 기회까지 열렸다. 최근 교통의 발달로 특히 동탄에서는 강남까지 30분이 채 걸리지 않는 지리적 이점도 있어 앞으로가 더욱 기대되는 수원이다. 수원의 호텔 상권은 어떻게 요동치고 있을까?

원도심, 핫플레이스, 신도심의 조화
경기도 중남부에 위치한 수원시는 경기도 최대 도시로 인근에 용인과 화성, 동탄 지역과 인접해 있다. 거주인구는 무려 125만 명에 달하는 대도시이자, 서울-인천-수원의 삼각 벨트를 중심으로 한국의 대표 수도권으로 성장, 최근 경기도청, 경기도교육청, 경기문화재단 등 주요 행정기관도 수원에 모여 여전히 주요 수도권으로서 한 축을 담당하고 있다.

수원의 호텔 상권은 수원역, 인계동, 광교 세 구역을 중심으로 나눠져 있다. 거리로 따지면 각각 차로 15~20분 남짓 소요되는 가까운 위치긴 하지만 도심의 색깔별로 다른 상권을 가지고 있다. 먼저 원도심인 수원역은 교통의 요지로 철도는 물론이고 인근 중심지까지 최단거리로 이어주는 버스노선이 많고, 규모로 보나 매출로 보나 유통 파이가 수원에서 가장 큰 AK플라자가 위치해 있다. 호텔은 대표적으로 노보텔 앰배서더 수원이 수원역과 바로 인접, 역사와 호텔 2층이 연결돼 있어 인근 지역에서 출장차 방문한 비즈니스 고객의 니즈가 높다.

서울로 따지면 홍대나 신촌같이 로컬주민은 물론 방문객들의 신흥 핫플레이스로 떠오르고 있는 인계동에는 1~3성급의 중소형호텔들이 밀집해 있다. 인계동은 인계사거리를 중심으로 상권이 형성, 현재 홀리데이인 익스프레스 수원, 이비스 앰배서더 수원이 운영 중이다.

한편 경기도청의 이전, 수원컨벤션센터 오픈, 명품 주거단지의 형성으로 수원의 신도시를 형성하고 있는 광교는 그동안 관광호텔이 부족해 숙박 인프라가 아쉬운 지역이었는데 코트야드 메리어트가 오픈하면서 신도심으로서 빠르게 성장해나가고 있다. 곧 바로 옆 갤러리아 백화점과 아쿠아리움도 오픈을 앞두고 있어 올해 수원에서 가장 다이내믹한 한 해를 보낼 것으로 기대를 모으고 있다.

비즈니스 수요 맞춘 3~4성급 호텔 비율 높아
수원의 관광호텔은 총 18곳(2019년 12월 10일 기준). 객실은 총 1585개가 운영되고 있으며 이제 막 문을 연 코트야드 메리어트 수원(288개)까지 합치면 현재 1873개 객실 규모의 상권이 구성돼 있다. 호텔 등급은 4성이 1곳, 3성과 2성이 6곳, 1성 5곳으로 「한국호텔산업 분석보고서」에 따르면 Midscale(ADR 7~11만 원)이 약 35.7%, Upscale(ADR 11~15만 원) 약 32.3%의 비율로 시장이 형성됐다.

또한 2017년 기준 평균 OCC는 64.3%, 주요 투숙객은 내국인 46%, 외국인 54%의 비중으로 나타났다. 수원은 수원 산업단지를 비롯해 인근에 화성, 동탄 산업단지와 인접해 있어 호텔을 찾는 이들은 대부분 비즈니스 고객(58.5%)이며, 그중 코퍼레이트 고객이 94%를 차지한다. 한편 경기도와 수원시의 적극적인 관광인프라 지원으로 레저고객의 유입(41.5%)도 늘어나고 있고, 레저고객의 내외국인 비중은 큰 차이가 없는 것으로 나타났다.

노보텔 앰배서더 수원 최혁진 총지배인(이하 최 총지배인)은 “강남에서 호텔 세일즈를 다년간 해왔던 입장으로 수원 상권을 들여다보니 강남과 닮아 있는 부분이 많은 것 같다. 수원에 호텔이 지금처럼 많지 않았을 때는 강남 특1급 호텔 메인 고객이 수원, 기흥 일대의 삼성 전자와 반도체의 비즈니스 고객이었다. 그런데 점점 수원에 자체적으로 수요를 충당할 수 있는 호텔들이 늘어나면서 파이가 반으로 나눠졌다.”면서 “그런 한편으로 에버랜드와 민속촌이 위치하고 있는 용인과 인근 산업단지의 수요를 흡수하게 돼 수원 호텔의 케파가 넓어진 상황이다. 게다가 코트야드 메리어트도 오픈, 수원도 조만간 강남과 같이 글로벌 호텔들의 격전지가 될 것으로 예상하고 있다.”고 전했다.

메르스도 막지 못했던 삼성의 위력
비즈니스, 특히 코퍼레이트 고객은 아무래도 장기투숙의 수요가 많고, 고정적 수입이 보장되기 때문에 수원의 호텔들은 비즈니스 고객을 잡기 위한 세일즈 경쟁이 치열하다. 특히 그중 수원 산업은 ‘삼성전자’ 하나로 정리될 수 있을 정도로 수원에서 삼성전자가 미치는 파급력은 단연 톱 급이다. 이런 이유로 삼성전자의 이주설이 돌았을 때 영통 상권에서는 ‘우리는 삼성전자를 사랑합니다’라는 플래카드가 붙기도 했다고.

그만큼 호텔로 흡수되는 연간 퍼포먼스도 상당하다. 한 수원 호텔 관계자는 “수원 호텔 비즈니스 세일즈는 Top 4를 잡지 못하면 영업이 힘들 정도로 파생되는 물량이 어마어마하다. 삼성전자를 중심으로 네덜란드 반도체 장비사 ASML과, AMK라고 부르는 어플라이드 머티리얼즈 코리아(Applied Materials Korea), 도쿄 일렉트론 코리아, 총 4곳이 Top 4로 불리고 있다. 거리가 조금 있지만 이천의 SK하이닉스까지 범위를 넓혀서 볼 수도 있는데, 어찌됐든 이 Top 4의 퍼포먼스가 회사당 연간 몇 천 객실쯤이니 세일즈 경쟁에 불이 붙을 수밖에 없다.”고 귀띔했다.

그만큼 비즈니스 고객은 왠만한 변수에도 안정적인 시장이라 유치에 사활은 걸만한 마켓이다. 일례로 2015년 메르스가 터졌을 당시 전국의 모든 호텔들의 OCC와 ADR이 바닥을 쳤었는데, 삼성전자 비즈니스 물량으로 점유율을 70% 후반까지 채운 호텔도 있었다고 한다. 심지어 당시 메르스 1차 유행지가 평택성모병원이었는데 삼성전자가 성모병원 바로 인근에 위치해 있었다고. 가히 메르스도 막지 못한 삼성의 파급력이다. 또 다른 수원 호텔 관계자는 “10년이 넘은 판촉 지배인도 삼성을 파악하지 못하면 버티지 못하고 나가는 경우가 많다. 기업체들도 다년간 여러 호텔과 비즈니스를 하다 보니 웬만한 베네핏들은 꿰뚫고 있는 상황이라 계속해서 가격으로 승부를 볼 수밖에 없다. 글로벌 체인, 특급호텔이라도 ADR은 서울의 60~70%되는 정도”라고 전했다.

수원 비즈니스 세일즈의 열쇠, RFP
그렇지 않아도 유치경쟁이 치열했는데 4성급을 지향하는 코트야드 메리어트 수원까지 경쟁에 가담했다. 앞으로 글로벌 체인들의 세심한 세일즈 전략이 요구되는 가운데 세일즈 성공의 가장 핵심은 단연 ‘RFP(Request for Proposal, 입찰제안요청서)’. 수원 호텔 세일즈 담당자들은 입을 모아 RFP의 중요성을 설파, 글로벌 체인의 경우 대부분 자체 내 RFP 시스템을 갖추고 있기 때문에 이를 주로 활용하고 있다고 한다.

매력적인 RFP를 완성하기 위해 호텔들은 비즈니스 고객을 위한 베네핏에 집중하고 있다. 수원의 대표 특급호텔 라마다 프라자 수원 호텔에서는 2개 노선의 출근용 정규 셔틀버스 지원, 24시간 무료 셀프 런드리 룸 운영, 24시간 컨시어지 서비스 등을 제공하고 있다. 라마다 프라자 수원 호텔 세일즈 마케팅 권순묵 판촉팀장은 “매일 정기셔틀을 운영한다는 것이 사실 쉽지는 않다. 그러나 교통 여건이 중요한 고객들을 위해 라마다에서 제공할 수 있는 서비스가 무엇인지 고민하다보니 셔틀이라는 답이 나오더라. 현재 출근용 셔틀은 오전 8시와 9시에 한번씩 2~3개 노선으로 운영하고 있다.”고 이야기했다.

한편 고된 업무를 마치고 돌아오는 고객을 위해 컵라면과 맥주 같은 어메니티를 제공하거나, 해피아워, 웰컴 드링크에 EFL까지 무료로 개방하는 등의 다양한 세일즈 전략도 펼쳐지고 있다. 그러나 일각에서는 제살 뜯어먹기 경쟁이라며, 과도한 경쟁으로 낮아진 ADR이 회복되지 못한 채 추가비용만 계속 발생하고 있다고 지적했다. 비즈니스 수요가 고정적이라는 점을 조금 더 현명하게 이용할 수 있었다는 것이다. 이에 한 수원 호텔 관계자는 “코퍼레이트 물량은 어차피 수원 내 호텔을 선호하기 때문에 배짱 장사를 해도 되는 구조다. 판교 메리어트만 봐도 ADR이 15만 원대인데 수원 일대 ADR은 전반적으로 많이 내려온 상태다. 비즈니스 고객을 주로 유치하고 있는 주요 호텔에서 가격을 주도적으로 끌고 갔어야 하는데 그러지 못해 안타까울 따름”이라고 이야기하며 낮아진 ADR은 당분간 높이기 쉽지 않을 것으로 전망했다.

다양한 비즈니스 세일즈 채널도 특징
수원 비즈니스 코퍼레이트 시장에서 흥미로웠던 부분은 수원을 연고지로 하는 프로축구, 야구, 배구 등의 스포츠 마켓도 활성화돼 있다는 점이다. 배구의 경우 용인에 숙소가 마련돼 있어 볼륨이 크진 않지만 축구와 야구는 원정을 오는 팀에 대한 수요가 연간 계속되기 때문에 이들의 니즈도 만만치 않다. 라마다 프라자 수원 호텔의 경우, 수원 내 유일한 풀 서비스 호텔로 원하는 컨디션이 다양한 프로야구 원정 9개 팀의 숙박을 책임지고 있다. 다른 어느 지역에서도 원정팀 전체를 수용하는 지역은 수원이 유일하다고.
한편 최 총지배인은 “평택으로 미군기지가 이전하면서 수원 호텔을 찾는 이들이 많아졌다. 기존에 밀레니엄 서울힐튼, 용산의 캐피탈 호텔, 그랜드 앰배서더 서울 풀만을 찾던 이들이 수원에 호텔이 들어서자 이쪽으로 발길을 돌리고 있는 것이다. 호텔에서는 미군 고객도 일종의 코퍼레이트로 보고 있다.”면서 “군 내 숙소가 있긴 하지만 수요를 충족할만한 정도는 아닌 것 같다. 전입, 전출 가는 미군이나 군속(가족), 엔지니어들이 워낙 많기 때문”이라고 전했다. 이처럼 세일즈 전략이 호텔 매출에 지대한 영향을 끼치는 수원 상권이기에 노보텔 앰베서더 수원의 경우 세일즈팀 내 코퍼레이트 담당만 10명의 직원으로 구성돼 있다고 한다.

내일 [Map of Hotel] 레저, 비즈니스, MICE_ 마리 토끼가 공존하는 곳, 수원 -②에 이어서...