창업자든 기존의 사업자든 상권과 입지를 조사하고 분석하는 사람들의 목적은 간단하다. 투자수익률이 가장 높으면서 장기간 유지될 수 있는 상권과 입지를 선택하는 것이 대표적인 목적이다. 그런데 이러한 목적을 달성하려면 많은 시간과 금전적 투자가 필요하다. 여유가 있는 상황이라면 당연히 그런 투자를 기꺼이 하겠지만 상황에 따라서는 단시간에 의사결정을 해야 하는 경우도 있다.
이와 같이 단기간에도 정확한 의사결정을 위해서 전문가들이 준비하는 노하우가 자신만의 원칙이다. 원칙은 “어떤 행동을 할 때 일관되게 준수해야 하는 규칙”을 의미한다. 따라서 상권과 입지를 선택할 때 일관되게 따라야 하는 규정을 만들어서 창업자나 사업자들에게 전파하는 활동은 상권분석전문가의 의무이다.

상권과 입지를 선택하기 위한 원칙의 중요성
창업은 기업에서 급여를 받고 일하는 소극적인 형태의 취업과 많은 차이가 있다. 창업은 타인에게 의존하지 않고 스스로 생존하기 위한 전략이 필수이다. 따라서 창업을 하려면 단기간의 생존이 아닌 장기적인 발전을 위해 상권분석에 기초해 입지를 선정해야 한다. 그런데 장기적인 생존이 보장되는 상권과 입지를 찾기 위해서는 과연 무엇을 어떻게 해야 할까? 많은 예비창업자들이 의문을 가지고 고민하지만 결론에 도달하지 못하는 경우가 많다. 매우 장기적인 학습과 경험이 필요하기 때문이다. 하지만 개인의 경우 그런 장기적인 학습과 경험을 한다고 해도 명확한 결론을 얻지 못할 수 있다. 따라서 전문가들의 체계적인 연구와 경험의 공유가 필요하다.

상권과 입지를 평가하기 위한 원칙의 사례

그동안 외식사업을 위한 상권과 입지에 대한 연구가 많지 않았기에 누구나 쉽게 적용하고 활용할 수 있는 원칙은 매우 제한적이다. 일본의 창업 컨설턴트 이리에가 제시한 정량적인 원칙을 사례로 제시하면 <표 1>과 같다. 이리에는 자신의 경험을 토대로 ‘1차 상권의 인구수’부터 시작해서 ‘간판의 설치 위치’까지를 판단하는 기준을 수치화해서 표로 만들었다. 그는 창업컨설팅을 하면서 나름대로 15개의 변수를 찾아내고 그 변수를 평가하는 기준을 정립하여 현장에서 단시간에 상권과 입지를 결정하는데 활용했다고 볼 수 있다.
이리에의 평가표 이외에도 소위 대박점포를 찾는데 넬슨(R. L Nelson)의 ‘입지선정을 위한 8원칙’도 참고할 수 있다. 예비창업자가 선택을 고려하고 있는 상권과 입지를 대상으로 다음과 같은 사항들을 비교 분석함으로써 상권과 입지의 여건을 파악하는 기준으로 삼을 수 있다.
첫째, 상권의 잠재력이다. 외식업을 기준으로 할 때, 상권력이 강한 곳을 선택하라는 의미이다. 예를 들면, 인근에 두 개의 상권 중 하나를 선택해야 하는 경우 집객시설 등이 많아서 고객이 더 많이 모일 것으로 예상되는 상권을 선택하라는 뜻이다.
둘째, 접근가능성이다. 상권이든 입지든 고객이 어느 정도 쉽게 접근할 수 있을지를 비교해 보면 선택이 쉬워진다. 찾아오기 힘든 점포를 선호할 고객은 많지 않기 때문이다.
셋째, 성장가능성을 확인해야 한다. 인구증가와 소득수준의 향상으로 시장규모나 선택한 사업장의 매출액이 성장할 가능성에 대한 검토가 필요하다. 상권이 쇠퇴하는 곳과 상권이 지속적으로 성장하는 곳 중 어디를 선택할지는 명확하기 때문이다.
넷째, 중간차단성도 매우 중요하다. 소비자가 상권과 입지를 찾아가는 길목에 점포가 위치함으로써 경쟁점포나 기존의 상권으로 접근하는 고객을 중간에서 차단할 수 있는지 여부를 검토한다. 이 조건은 자신이 창업한 이후 경쟁자가 사용할 수 있다는 점도 잊지 말아야 한다.
다섯째, 누적적흡인력이 존재하는지 확인해야 한다. 업종과 업태가 비슷하거나 유사한 점포가 집중적으로 몰려 있어 고객의 흡인력을 극대화할 수 있을지를 검토
하는 것이다. 사무실, 학교, 문화시설 등과 인접함으로써 고객을 흡인하기에 유리한 조건에 속해 있는가에 대한 검토이다. 예비창업자는 창업 아이템에 따라서 중간저지성의 입지를 선택할 것인지 누적적 흡인력의 입지를 선택할 것인지를 판단해야 한다. 중간저지성이 높은 점포는 아무래도 나홀로 점포가 될 가능성이 높다.
여섯째, 양립성이다. 상호보완 관계에 있는 점포가 서로 인접해 있어서 고객의 흡인력을 높일 수 있는 가능성에 대한 검토가 필요하다. 예를 들면, 주류를 판매하는 점포의 경우 인근에 노래방이 함께 있을 때 상호보완관계가 된다. 커피전문점을 창업하는 경우에는 주변에 식사를 마친 고객이 쉽게 찾을 수 있어야 고객의 유입을 증가시킬 수 있다.
일곱째, 경쟁회피성이 중요하다. 경쟁점포의 입지, 규모, 형태 등을 감안하여 예비창업자의 사업장이 경쟁에서 우위를 확보할 수 있는 가능성을 검토한다. 향후 신규 경쟁점이 입점함으로써 자신의 사업장에 미칠 영향력의 정도를 파악하는 것도 포함된다. 경쟁을 회피하기 위하여 예비창업자는 경쟁에서 우위를 점할 수 있는 규모의 사업장을 선택해야 하며, 입지를 경쟁점이 이용하는 것을 사전에 막을 수 있어야 한다.
마지막으로 경제성을 살펴봐야 한다. 입지의 가격 및 비용 등을 고려한 수익성과 생산성에 관한 검토이다. 아무리 좋은 상권과 입지라도 사업을 통해 이익을 낼 수 없다면 무슨 소용이 있겠는가? 예를 들어 유동성이 높고 접근성도 좋은 입지는 매우 높은 보증금과 임차료를 지불해야 하는 경우가 많다. 이런 곳에서 높은 매출이 가능하겠지만 그만큼 비용도 높아서 수익성은 떨어지는 경우가 많다. 이상 살펴보았던 원칙을 평가표로 정리해 보면 다음과 같다.

넬슨의 입지선정 8원칙은 이리에가 만든 정량적인 평가와 달리 전문가의 개인적인 판단에 의존하는 정성적인 항목이 주를 이루고있다. 이상의 원칙들은 다수의 상권과 입지를 비교하는데 이용할 수는 있지만 절대적인 선정기준이 될 수는 없다. 상권과 입지는 창업자나 경영자가 자신의 업종과 업태, 투자자금 등을 고려하여 면밀하게 조사하고 분석해야 한다. 그렇지 않다면 많은 시간과 자금을 투자했음에도 실패할 가능성이 높아진다.

상권과 입지를 평가하기 위한 원칙의 실전 활용사례
<표 3>은 카페를 창업하기 위해 상권과 입지를 선정하는 평가표의 사례이다. 본 사례는 저자가 실제로 단시간에 점포의 계약여부를 결정하기 위한 의사결정에서 활용한 원칙이라고 할 수 있다. <표 3>은 저자가 상권과 입지를 선택할 때, 반드시 활용해야 하는 정보로서 자사(company), 경쟁자(competitor), 소비자(customer)를 선택하고 각각의 정보를 구성하는 하위변수로서 활용하는 내용을 체계화한 내용이다. 이렇게 정리된 표에 넣을 자료의 수집은 주로 누구에게나 개방돼 있는 빅데이터를 주로 활용한다. 과거에는 이러한 통계정보를 취득하기 힘들었기 때문에 전문가의 경험칙에 의존하거나 매우 일반화된 원칙에 의존할 수밖에 없어서 의사결정에 한계가있었다. 그러나 이제는 ‘목표고객’을 정확하게 측정할 수 있으며 목표고객의 프로파일을 이용해 어떤 상권과 입지가 자신에게 가장 적합한지 사전에 충분히 확인을 할 수 있는 원칙을 정리할 수 있다.
상권과 입지의 선택원칙이란 ‘상권과 입지를 선택할 때 일관되게 지켜야 하는 규칙’을 의미한다. 규칙은 과학적으로 측정 가능한 변수와 기준점이 필요하다. <표 3>에서 기준점은 ‘A 상권’이다. 이곳은 기존에 운영하는 점포 중 가장 실적이 우수한 점포로 최적화된 상권에서 최적의 성과를 내는 곳이라 볼 수 있어서 기준 상권으로 제시했다. 이어서 비교대상인 ‘B 상권’은 현재 입점을 고려하고 있는 상권과 입지이다. 기준 상권과 비교 상권을 각각의 변수별로 비교한다면 입점 여부를 결정하는데 어려움이 없을 것이다.
상권과 입지를 선택하기 위한 원칙을 개인이 구축하기는 어렵다. 대부분 전문가나 프랜차이즈 본부에서 다년간의 경험과 연구를 바탕으로 일반화가 가능한 수준의 기준과 규칙을 만들어서 개인들이 활용할 수 있도록 공유하는 과정이 필요하다. 아직까지 국내에서 외식업에 특화된 원칙은 거의 찾아보기 어려운 실정이다. 국가에서 생성되는 인구통계 및 사업체 데이터와 신용카드 및 이동통신 정보 등이 빅데이터라는 이름으로 공개되는데 반하여 외식업체에 축적된 정보는 매우 제한적으로만 활용가능한 수준이다. 상권과 입지 선택에 적용하기 위한 원칙 수준의 기준들이 최적의 수준으로 만들어지기 위해서는 체계적인 업종분류 기준이 만들어지고 업종간의 매출액 수준과 매출액에 영향을 미치는 다양한 통계정보 사이의 상관관계 및 인과관계가 규명돼야 한다. 또한 많은 전문가들이 이러한 원칙을 수립하기 위한 연구에 시간과 비용을 투자할 수 있는 여건도 조성돼야 한다.

<2015년 6월 게재>

김영갑
한양사이버대학교 호텔관광외식경영학과 교수
김영갑 교수는 한국농수산식품유통공사 외식산업발전포럼위원, 식품산업발전자문위원, 우수외식업지구 평가위원과 함께 한식재단의 해외 도시별 정보 전략조사 자문위원, 해외 외식·한식산업 조사모델 개발 자문위원 등으로 활동했다. 저서로는 외식창업론, 외식마케팅, 외식메뉴관리론, 상권분석론 등이 있으며, 현재 한양사이버대학교 호텔관광외식경영학과 교수로 재직하면서 평생교육원의 상권분석전문가 과정(오프라인)을 운영하고 있다.
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