이번 호에는 호텔 운영에 있어 가장 중요한 마케팅 분야에 관하여 정리해 보기로 하겠다. 호텔
고객을 영업 분야별로 분리해 보면 아래와 같이 분류 할 수 있다.

Ⅰ. Segment 용어 정의

위 영업 분야에 대해 각 분야에 따른 영업 전략 및 방식을 분석해 보기 전에 가상으로 호텔 전체의 마케팅 전략을 수립해 보기로 한다.
우선 자신의 호텔 위치 분석과 주변 영업 환경을 분석해 영업 대상 분류 및 유치 전략을 계획해야한다. 연재 초반에 설명했듯이 호텔 위치가 관광객 선호 지역인지 오피스 밀집 지역인지 등 당호텔이 처한 환경에 따라 위 영업분야 중 전략적인 선택이 필요하다. 간단하게나마 각 영업 분야별 목표를 설정해 보면 아래와 같다.

1. 영업 분야별 목표
1) 적극적 마케팅을 통한 양질의 Corporate Account를 개발
2) Main 여행사의 상품 개발 및 Series Group 및 인센티브 여행객 적극 유치
3) OTA 예약 관련 Inventory의 효율적 관리를 통한 ADR 및 Occ.의 극대화
4) 정부기관 및 외국 기관들의 교육 및 Seminar관련 Group 및 Delegation 유치
5) ROD 및 Walk-in guest 예약 관련 Revenue Management를 통한 매출의 극대화 추진

이제 각 분야 별로 보다 상세한 전략을 가상으로 작성해 보기로 한다.

Ⅱ. Segment 별 전략

Ⅲ. Corporate
1. Current Market Situation
연초 객실요금 상승 예상
- 2016년 주변 및 경쟁호텔의 Corporate Rate 2015년에 비해 상승.
- 일반 할인율 하락 (OCC의 상승에 따른 할인율 하락 추세)
- 각 호텔들은 식 음료 및 각종 부대시설 보다 객실위주의 판매를 지향
2) 경쟁 호텔의 등장 및 기존호텔 영업강화
3) 연중 경쟁가열 현상
- 2013년 중순, 경쟁호텔의 등장으로 경쟁 가열
- 일본 시장 회복여부에 따른 호텔 판매가격 하락 가능성
(Corporate Rate 내려서 물량 확보 수단 활용)

2. Objective
1) Corporate로부터 지속적인 물량을 확보함으로써 높은 평균단가 달성
2) 200실/년 이상 major 업체(연 300방 이상) 50개 개발
3) 외국 중소 기업체, 특히 일본상사 및 제약회사 개발
4) 특급호텔 가격에 민감한 corporate 거래선에 대한 틈새시장 공격
5) 특급호텔의 Sub-Hotel 관계유지
6) 객실 및 행사장(세미나룸, 미팅룸 등) 동시 사용 패키지 개발 및 홍보

3. Sales Plan

4. Action Plan

5. Action Plan-MICE

Ⅳ. Government
1. Current Market Situation
1) Delegation
- 대한민국의 신용등급 상승에 따른 각 국의 많은 Commercial Delegation 방한 중
- 여행 그룹 방한 수 증가로 인하여 상대적으로 특급호텔요금이 출장 버젯보다 높은 상황(틈새시장)
2) 교육, 세미나 그룹 급증
- 대한민국의 전자정부 시스템 및 인터넷 환경을 배우기 위해 많은 외국 관리자들이 방문 및 교육 수강
- 가스 공사 등 에너지 수급 정책의 일환으로 중동기술자 그룹 초청 및 에너지 시스템 관리 관련 교육 진행

2. Objective
1) 주한 외국 대사관 전체 대상 당사 프로모션
2) Major embassy 대상 계약 실시
3) 중하위 국가 장관/차관급 delegation 적극 당사 유치
4) 인터넷진흥원/ 정보진흥원/ 가스공사/ 감사원등 정부기관 교육생 그룹 당사 유치 적극시도
5) 대사관 여직원모임 적극 활용

3. Sales Plan

Ⅴ. Travel Agent
1. Strategy 1 : 메인 여행사 관리 전략 및 매출의 극대화
1) Agent별, 지점별, 신규 시리즈 상품의 구성 및 신규여행사와의 신규거래 진행
2) 일본 7대 여행사의 신규상품 제작 : 롯데 JTB, HIS코리아, 한나라, 동보, 하나, 한비, 전국
3) Potential Acoount 개발 : 세방, 서울 동방, 이코리아, 세한, KTB, 한남
4) 일본 주요 현지 거래처에 대한 판촉 출장
- 대상 지역 : 동경, 오사카, 나고야 (5박 6일)
- 여행사 해외사무소 및 현지 Agent(JTB, KNT, HIS, ANA, RAKUTEN, TELL ME CLUB)에 대한 판촉 및 홍보: 식사 접대 및 선물 증정
- 목적 : 패키지 상품 제작과 인센티브 단체 유치를 위한 판촉과 홍보활동으로 객실 매출 극대화 및 일본 내 호텔인지도 상승을 위함

2. Strategy 2 : 서브 여행사 관리 전략 및 추가매출의 상승
1) 동남아여행사 주 거래처 10개사 선정 및 관리 - 메인 여행사 5개사(뉴태창, 샘투어, 알렉스, 작인, 킴스)
2) 중국시장에 대한 관계유지 : 씨트립 호텔베드, CITS, 화방
3) 동남아 FIT여행사에 대한 탄력적인 요금정책진행 - 객실상황에 따른 요금의 탄력적 운영 그룹고객으로 인한 ADR의 하락을 최대한 방어하기 위함
4) 주말 및 비수기 중심의 판촉 활동 : 주말의 공실 발생을 최소화
5) 토, 일, 하계/동계기간, 추석, 구정기간의 점유율 및 매출 유지
- 경쟁호텔 및 시장상황의 변화에 맞춘 요금의 적용
6) 공실 발생 시 탄력요금 적용으로 타사 단체 유도

3. Action Plan - Tour Marketing

Ⅵ. Travel Agency (OTA)
1. Current Market Situation
1) 인터넷, 스마트 폰의 대중화에 따라 손님이 직접
온라인 예약 시스템을 통해 숙박하고자 하는 호텔 예약 추세
2) 해외 Wholesaler들의 역할이 기업 및 개인고객들에게 미치는 영향이
커지고 있어 경쟁적인 요금제안과 관리를 통해 단기간에
가시적인 매출의 창출을 이루어낼 수 있는 시장
3) 온라인상 노출되는 객실판매가격의 일원화 작업으로 불만사항을
사전에 방지하며, 객실요금은 Tour Group보다 높게 책정

2. Objective
1) 안정적인 예약의 확보
2) 온라인을 통한 국내/외 호텔 홍보효과 기대
3) 시즌 별 요금제안과 Allotment제공을 통한 매출의 극대화
4)RFP 등 네트워크의 적극 활용을 통한 Wholesaler업체 거래 강화
5) 투어마켓 매출의 28% 비중 점유

3. OTA 리스트

4. Stategy : OTA 거래처의 개발과 안정적인 예약의 확보를 통한 매출의 극대화
1) 주 거래처(7개)와 Target Accout 설정 집중 관리 + 신규 거래처 지속발굴
- 주 거래처 : AGODA, RAKUTEN, EXPEDIA, GTA, HOTELS.COM, HOTELBED, BOOKING.COM
- Target Account 설정 : JALAN.NET, HRS, WOTIF.COM, TRAVELOCITY, ASIAROOMS.COM, RATES TO GO 등
- 신규 국내/외 GIT업체 검색하여 신규 계약 진행으로 거래선 다변화
2) 시즌별, 요일별 요금의 다변화 정책
- 시장 및 객실상황에 따라 적절한 요금제도의 다변화로
Lost Business의 방지
3) FIT 여행사에 대한 객실블록의 제공
Cut-Off Day를 통한 객실정리를 진행하여 안정적인 객실의 확보를 통한 예약활성화
4) 연 2회(반기 별) 거래처의 호텔 초청 행사
임원급 및 담당자를 초청하여 식사접대를 통한 지속적인 거래와 유대강화
5) 주말객실판매 활성화를 통한 매출과 점유율의 상승
토, 일의 부진한 점유율과 매출을 극복하기 위한 내국인상품 제작과 온라인 홍보

5. Action Plan

Ⅶ. Other Package
1. Current Market Situation
- 한류의 영향으로 인한 다수의 관광객 방한
- 주변 환경 관련 일본 여행객들 방문 감소 대신 동남아 고객 증가 추세

2. Objective
- 호텔의 브랜드 인지도 향상에 적극기여
- 상대적으로 점유율이 낮은 주말과 휴가시즌 등에 고객 유치의
기회 제공
- 주변 환경과 부대시설을 이용해 최대의 연계 마케팅의 효과 발휘

3. Strategy : 주말과 비즈니스 비 성수기 시즌의 고객 유도
- Tactics / Major Enhancements : 정확한 마켓 설정 및 효율적인 판매
1) 정확한 트렌드 파악과 같은 시즌 타 호텔의 기획 상품에 대한 정보 입수
- 붐을 일으키고 있는 유행 패턴 파악
- 탄력적인 요금 제안 전략
2) On & Off Line 을 이용한 적극적인 홍보
- 호텔의 광고 비중을 높여 판매의 극대화 작업
- 장점과 혜택에 관한 부분을 최대한 부각
3) 전략적인 Joint Marketing 활동
- 위치상 장점이 될 수 있는 인사동, 명동, 청계천, 경복궁 등의 주변 환경을 이용한 다양한 프로그램 개발과 판촉 전략
- 객실과 함께 조식, 석식 혹은 미소, 난타 등의 공연프로그램 등을 가미한 합동 패키지 작성
- 크리스마스, 연말 연시, 윈터 패키지 작성

4. Action Plan

<2016년 3월 게재>

유용욱
JY D&C 대표이사

90년대부터 2000년대 초반 인테리어 도급순위 1위인 풍진ID 및 피플종합건설 등의 대표이사 부사장으로 퇴임하는 등 건설사에 몸을 담았고, 비즈니스 호텔의 Construtor PM 역할을 맡았으며, 국내 특급호텔 30개 정도의 시공 경력과 건설과 인테리어 회사에서의 경험을 베이스로 현재 다수의 호텔 PM 업무를 수행 중이다.