상권과 입지를 선택하거나 개발하는 활동에도 전략이 필요하다.
전략은 원래 군사용어로 “전쟁을 전반적으로 이끌어 가는 방법이나 책략”을 의미하는데,
상권과 입지에서 전략이 필요하다니 어떤 의미일까?

상권전락 중요성 커져
상권전략이란 “사업자가 자신이 위치한 지역과 점포에서 타사업자와의 경쟁을 유리하게 이끌어 원하는 성과를 얻는 방법”을 의미한다. 즉 점포가 위치한 조건을 파악하고 분석하여 경쟁자를 이기는 방법을 찾는 활동이라고 할 수 있다. 사업자라면 누구나 좋은 상권에서 좋은 입지를 구 할 수만 있다면 성공이 보장된다고 생각하지만, 최근에는 절대적으로 좋은 상권과 입지가 존재하지 않는다는 것이 정설이다. 여건이 좋다고 생
각되면 투자비가 상상을 초월하여 이익을 내기 힘든 사업환경이 만들어지면서 상권전략의 중요성이 커지고 있다. 주변에서 상권과 입지를 전략적으로 개발하고 관리하여 높은 수익을 올리는 업체를 쉽게 발견할 수 있다. 그런데 아쉽게도 이런 전략적 선택과 관리를 하는 업체들은 대부분 대기업이거나 전문적인 컨설팅을 받은 업체들이다. 소상공인들은 그동안 많은 관심을 기울이지 않았고 전문적인 교육도 받지 못하였기 때문에 상권전략이라는 용어에도 생소하다. 이제부터라도 창업자와 기존 사업자들이 경쟁자와의 싸움에서 이기기위해 어떻게 상권과 입지를 개발하고 관리해야 하는지 자세히 살펴보아야 한다. 다음과 같이 몇 가지 사례가 좋은 참고가 된다.
첫째, 방배동 카페골목이나 판교 카페골목과 같은 경쟁적 군집화이다. 경쟁관계에 있는 외식업체가 같은 골목에 모여서 성공한 대표적인 외식업체의 상권전략이다. 동일 업종이 모여서 지역의 브랜드 인지도가 높아지고 상권의 범위도 넓어져서 더 많은 고객을 유인하고 있다.
둘째, 보완적 군집화를 들 수 있다. 연남동에 위치한 이구삼동베이커리는 기존의 연립주택을 용도변경하여 디지트편집숍을 개설하여 성공했다. 즉 서로 다른 디저트 판매점을 적절하게 하나의 건물에 조합하여 고객들의 구매욕구를 자극하고 연계구매를 할 수 있게 만들어서 많은 관심을 불러일으키고 있다.
셋째, 스타벅스의 포화마케팅이다. 스타벅스는 직영점 위주의 체인화를 강점으로 동일 상권에 다수의 점포를 개점하여 경쟁자 진입 차단, 브랜드 홍보효과 배가 등의 효과로 국내시장에서 성공한 대표적인 사례이다.
넷째, 생산과 소비가 동시에 이루어지던 음식점들이 생산과 소비를 분리하는 전략이다. 많은 외식업체들이 배달, 테이크아웃 같은 서비스를 추가함으로써 제한된 입지에서 매출액을 크게 높이고 있다. 최근에 가장 유행하는 상권전략이다. 최근에는 이외에도 다양한 상권과 입지관련 전략을 주변에서 쉽게 발견할 수 있다. 갈수록 증가하는 창업비용을 고려할 때, 가능한 투자비는 최소화시키면서 고객들의 발길을 끌 수 있는 상권과 입지전략이 어느 때 보다도 절실하다.

상권 및 입지전략 어떤 것이 있나
앞에서 몇 가지 사례를 통하여 언급하였듯이 최근 상권과 입지전략은 매우 다양한 형태로 나타나고 있다. 이러한 내용은 ‘마케팅을 고려한 전략, 정보기술을 활용할 전략, 입지를 분리하는 전략’과 같이 크게 세 가지로 구분할 수 있는데, 세부적인 내용을 살펴보면 다음과 같다.

첫째, 마케팅을 고려한 상권·입지전략은 상권과 입지의 고유한 특성에만 의지하지 않고 창업자와 경영자가 주도적으로 지리적 약점을 극복하려는 노력 중 하나이다. 대표적인 방법으로 보완적 군집화, 경쟁적 군집화, 포화마케팅 등이 있다.
보완적 군집화의 대표적인 사례는 ‘이구삼동 베이커리’를 들 수 있다. 하나의 건물에 ‘서울두부(콩 푸딩 전문점), 리히트 케익(케익 전문점), 데일리 베이글(베이글 전문점), 스콘 스톤(스콘 전문점)’ 등 다양한 디저트 판매 점포를 군집화하였고, 서울두부라는 차별성이 강한 앵커점포를 이용해서 고객을 유인함으로써 연계소비가 가능하다는 장점을 부각시키고 있다.
경쟁적군집화는 압구정이나 방배동의 카페골목처럼 동일한 업종이모여서 경쟁을 하지만 결과적으로 더 많은 고객이 유입되어 상권범위가 넓어지고 시장수요가 늘어나는 현상을 뜻한다. 포화마케팅은 단일 사업자가 하나의 상권에 다수의 점포를 개설하여 경쟁자의 진입을 차단하고 브랜드 인지도를 높이는 활동을 말한다.

예를 들면 스타벅스처럼 직영점만으로 운영되는 체인사업자들이 활용할 수 있는 상권·입지전략의 하나이다.
둘째, 정보기술을 이용한 상권·입지전략은 인터넷을 활용하는 방법과 사람의 이동을 최소화시키는 전략으로 나눌 수 있다. 먼저 인터넷을 활용한 상권전략의 대표적인 사례는 4food.com 이 있다. 포푸드닷컴은 햄버거를 인터넷에서 자신의 취향에 따라서 조립하고 주문이 가능하며 이렇게 조립을 할 때마다 25센트씩 기부하는 시스템을 갖추고 있다.
포푸드닷컴과 유사한 시스템으로 최근 스타벅스코리아가 출시한 스마트주문시스템 ‘사이렌오더’가 있다. 이러한 시스템은 빠른 주문을 통한 높은 회전율을 가능하게 하고 고객들의 취향에 따른 다양한 메뉴의 제공이 가능하다는 측면에서 고객만족도를 높이면서 업체들의 수익성을 개선하는데도 기여하고 있다. 특히 매장에서는 전달하기 어려운 브랜드 메시지를 전달하는데도 큰 역할을 하여 브랜드 인지도와 가치를 높이는데도 많은 도움이 될 수 있어서 향후 많은 외식업체들이 적극적으로 활용해야 할 상권전략의 일환이라 할 수 있다. 이동대체 커뮤니케이션 전략이란 소비자가 직접 매장을 찾지 않고도 원하는 서비스를 받을 수 있는 시스템을 갖추고 제품과 서비스를 제공하는 방법을 의미한다. 대표적인 예로 열조리직전의 음식을 고객에게 배달하는 홈밀을 들 수 있다.

셋째, 입지분리 전략이다. 여기서 입지분리란, 지금까지 조리와 소비가 한 곳에서 이루어지는 음식점의 특성을 바꾸는 활동을 의미한다.
대표적인 예로 프랜차이즈 기업들이 CK(central kitchen, 중앙주방시스템)를 본사에 두고 가맹점들은 직접 음식을 만들기 보다는 간단한 데우기나 조립만을 할 수 있도록 생산과 소비를 분리시키는 시스템을 들 수 있다. 이렇게 하는 경우 가맹점들은 매장의 대부분을 판매공간으로 사용하여 수익성을 극대화 할 수 있다. 그 외에 테이크아웃, 배달, 드라이브 스루 등의 서비스도 일종의 입지분리 전략의 일환이라고 볼 수 있다.

생산과 소비를 분리시키는 전략이외에도 생산부서와 지원부서를 분리시켜는 전략도 생각해 볼 수 있다. 예를 들면 배달서비스를 업체에서 직접 제공하지 않고 전문업체에 아웃소싱하는 경우가 대표적인 사례이다.

상권 및 입지전략이 왜 필요한가?
상권과 입지를 조사하고 분석하는 목적은 창업자 자신이 가지고 있는 가용자원을 기준으로 여러 상권과 입지 중에서 최선의 안을 선택하는 데 있다. 따라서 투자금이 부족한 경우에는 아무리 좋은 상권과 입지가 있더라도 그림의 떡이 된다. 결국 자신의 투자금에 적합한 상권과 입지를 선택하려고 보면 많은 문제점이 눈에 보이므로 쉽게 선택할 수 없다. 결국 창업을 포기하거나 아니면 단점을 극복하기 위한 방법을 찾아야 한다.
창업자는 상권과 입지의 좋고 나쁨에 따라서 다양한 요소들을 고려하게 된다. 예를 들면 유동인구가 풍부하고 판매에 유리한 환경이 조성되어 있는 상권과 입지를 생각해 보자. 아마도 권리금과 보증금 그리고 임차료가 비쌀 것이다. 반대로 상권과 입지가 나쁜 곳은 소비자가 현저히 적고, 그런 이유로 권리금, 보증금, 월임차료도 저렴하다. 결과적으로 상권과 입지는 어떤 유형이든 단점을 가지고 있다. 즉 문제를 내포하고 있다. 그래서 창업자나 경영자는 문제를 해결하기 위한 전략을 고민해야 한다. 그리고 그 전략은 단순히 창업하는 순간을 넘어서서 중장기적으로 성장을 위해서도 필요하다.

<2015년 2월 게재>

김영갑 한양사이버대학교 호텔관광외식경영학과 교수
김영갑 교수는 한국농수산식품유통공사 외식산업발전포럼위원, 식품산업발전자문위원, 우수외식업지구 평가위원과 함께 한식재단의 해외 도시별 정보 전략조사 자문위원, 해외 외식·한식산업 조사모델 개발 자문위원 등으로 활동하였다. 저서로는 외식창업론, 외식마케팅, 외식메뉴관리론, 상권분석론 등이 있으며, 현재 한양사이버대학교 호텔관광외식경영학과 교수로 재직하면서 평생교육원의 상권분석전문가 과정(오프라인)을 운영하고 있다. webkim@naver.com