경쟁점 조사의 개요
경쟁점을 조사하려면 먼저 경쟁점에 대한 정의를 명확히 해야 한다. 같은 아이템을 판매하는 곳을 경쟁점이라고 할지, 아니면 동일한 가격대의 업종과 업태를 모두 경쟁점으로 정의할지 결정을 내려야 한다. 일반적으로 경쟁점이란 업태가 같은 점포를 의미하는데, 업태는 서비스수준과 가격대가 비슷한 유형의 점포를 의미한다. 다만 현장에서 경쟁점 조사를 위해 업태를 사용할 경우 매우 많은 점포를 조사해야 하는 문제가 발생한다. 따라서 실전적으로는 비슷한 상품을 판매하는 점포를 경쟁점으로 정의하고 조사한다.

손자병법 <모공편>의 ‘지피지기백전백승(知彼知己百戰百勝, 나를 알고 적을 알면 백 번 싸워도 백 번 이긴다)’은 경쟁점을 분석하는 목적을 가장 잘 설명한다. 경쟁점은 한정된 고객과 시장의 수요를 분할하여 결과적으로 매출을 나누는 대상이다. 강하고 큰 규모의 경쟁점은 주변의 가망고객 흡수력이 수배가 된다. 또한 잠재적인 경쟁관계에도 주의해야 하는데 예를 들면 치킨전문점과 햄버거전문점은 동일한 시간대의 동일한 니즈(Needs)의 고객을 공유하게 되는 경우 경쟁관계가 될 수 있다. 특히 경쟁점 조사는 추정매출액 산출의 기초자료가 되므로 다음과 같은 현장조사와 심층조사가 필요하다.
· 경쟁점 조사는 상권분석의 최종 목적인 매출액과 수익성 추정을 통한 타당성 분석의 기초자료가 된다.
· 경쟁점의 위치와 수를 파악하기 위해서는 인터넷을 활용한 간접적인 방법과 직접적인 현장조사를 병행해야
  한다.
· 경쟁점의 내부현황을 조사하기 위해서 영업시간, 정기휴일, 면적, 메뉴, 종업원 수, 촉진수단, 좌석 수, 영업활
  성화 정도, 고객의 특성, 인지도 등을 파악한다.
· 미스터리 쇼핑을 통한 조사로 서비스 수준, 메뉴의 가격 및 맛, 메뉴의 구성 및 가치를 파악한다.
· 예상매출액 추정을 위해서 실질조사를 통한 추정, 식재료 납품업자나 주류 납품업자를 통한 추정, 주변 점포나
  부동산을 통한 추정 등의 방법을 사용한다.

점포의 경쟁관계 이해
창업과 경영에 있어서 경쟁관계가 반드시 나쁜 것만은 아니다. 경우에 따라서는 상호 보완 관계를 이루어 업종의 활성화가 이루어지기도 한다. 물론 이런 상황은 상권의 크기가 충분한 경우 가능하다. 업종에 따른 보완관계와 경쟁관계를 간략하게 정리해 보면 다음과 같습니다.
첫째, 보완업종은 업종 간 상호 도움을 주는 관계로 매출 상승효과가 발생한다. 예를 들어 호프전문점과 노래방은 보완관계라고 할 수 있다. 반면, 경쟁업종은 업종 간 상호 경쟁관계로 정해진 총 매출액을 분할하는 효과가 발생한다. 햄버거전문점과 김밥전문점은 경쟁관계에 있다. 경쟁과 보완업종은 상권의 규모에 영향을 받는다. 상권이 작은 경우 보완업종 간에도 경쟁관계가 성립하고 상권이 큰 경우는 경쟁업종 간의 관계가 해소되기도 한다.

상권규모와 업종별 적정점포의 수
상권의 규모란 시장의 크기를 의미한다. 시장의 크기는 곧 소비자의 수요라고 할 수 있다. 그리고 상권의 규모는 상권내 소비자 수요와 점포의 비율이 중요하다. 이는 상권내 모든 점포의 매출액과 최소 마진을 고려한 것으로 상권이 클수록 고객이 많다는 전제에서 성립된다. 예를 들면, 상권(상점가)은 2000㎡ 이내에 점포 수가 50개 이상 모였을 때 형성(유통산업발전법시행령 제5조)된다고 볼 수 있다. 생필품점은 배후 세대가 최소 500세대 이상인 경우 창업이 가능하다고 보는 경우도 적정한 시장수요를 고려한 의견이다. 또한 배후 세대가 1500세대인 경우 편의점의 적정 수는 3개로 추정한다. 물론 이 중 1개 점포의 규모가 크고 경쟁력이 상위일 경우 나머지 2개 점포는 폐업 가능성이 매우 높아진다. 전문품점은 배후 세대가 최소 1500세대 이상인 경우 창업이 가능하다고 이야기 한다.
그러나 대략적인 상권규모와 적정 점포수만으로 창업과 경영을 위한 의사결정을 할 수는 없다. 매우 치밀한 조사와 분석이 필요한 부분이 바로 상권규모인 시장의 크기 파악이고 적정 점포수에 따른 경쟁력 진단이다. 예를 들어 어떤 상권에서 주점의 시장규모가 월 2억 원이라고 측정되었고, 경쟁점이 10개가 있다면 점포당 월 예상매출액은 2000만 원이다. 그런데 해당 상권에서 주점의 손익분기점이 5천만 원이라고 가정하면 적정 주점의 수는 4개이다.
이런 분석결과를 통하여 상권규모에 비하여 점포수가 과도하게 많다는 결론에 도달 하게 된다.

경쟁점포 분석 및 경쟁력 평가
<경쟁점포 분석 내용>은 경쟁점 분석의 구체적인 항목을 제시한 것으로 이를 토대로 다양한 체크리스트와 평가표를 만들 수 있다. <경쟁점포 조사 사례>는 경쟁점 조사 사례를 보여주고 있다. 이러한 자료를 참고하여 가장 현실적인 경쟁점 분석을 할 수 있도록 자신만의 분석표를 만들어서 정기적으로 경쟁점을 조사하고 분석하는 것이 가장 핵심적인 상권분석 활동이라 할 수 있다.

상권분석에서 경쟁점을 조사하고 분석하는 이유는 무엇일까? 경쟁점을 조사하고 분석하는 목적은 단순히 어떤 점포가 높은 매출액을 달성하고, 어떤 점포는 적자를 면치 못하고 있다는 현황을 파악하기 위한 것이 아니다. 상권내에서 가장 높은 매출과 이익을 달성하는 점포는 상권의 특성에 가장 적합한콘셉트와 시스템을 갖추고 있다고 봐야 한다. 그에 반하여 매출액이 가장 낮은 점포는 상권의 특성에 적합하지 못한 특성들로 구성되어 있을 가능성이 높다. 경쟁점은 창업자나 경영자의 입장에서 자신의 거울과 같은 역할을 한다. 높은 성과를 내는 경쟁점보다 더 잘 할 수 있는 역량은 갖추어져 있는지, 혹시 소비자로부터 나쁜 평가를 받는 경쟁점이 미래의 나의 모습이 되지는 않을지 냉정하게 판단해야 한다. 그리고 최고의 성과를 내기 위한 모든 요건이 갖추어져 있는지 점검하는 기회로 활용해야 한다.

<2015년 1월 게재>

김영갑 한양사이버대학교 호텔관광외식경영학과 교수
김영갑 교수는 한국농수산식품유통공사 외식산업발전포럼위원, 식품산업발전자문위원, 우수외식업지구 평가위원과 함께 한식재단의 해외 도시별 정보 전략조사 자문위원, 해외 외식·한식산업 조사모델 개발 자문위원 등으로 활동하였다. 저서로는 외식창업론, 외식마케팅, 외식메뉴관리론, 상권분석론 등이 있으며, 현재 한양사이버대학교 호텔관광외식경영학과 교수로 재직하면서 평생교육원의 상권분석전문가 과정(오프라인)을 운영하고 있다. webkim@naver.com