일본에서 부동의 1위 채널매니저 ‘TL린칸’을 운영하고 있는 ㈜시너츠에 신임 대표가 임명됐다. 4월 1일부로 새롭게 부임한 고토 타로(Goto Taro) 대표는 2013년부터 일본의 자란넷 한국 지사의 지사장으로 근무해 한국의 관광시장과 OTA, 호텔산업에 해박한 지식을 가지고 있는 전문가다. 

지난 3년간의 팬데믹을 딛고 한국과 일본에서 위기 상황을 이겨내며 성장 중인 TL린칸. 한국 호텔산업에 적극적인 경영방침을 가지고 있는 고토 대표의 부임으로 어떠한 시너지를 기대하고 있을지, TL린칸이 코로나19의 위기를 극복할 수 있었던 그간의 변화와 함께 고토 대표의 운영 전략과 비전에 대해 이야기를 들어봤다. 

신임 대표로의 취임을 축하드립니다. 먼저 취임 소감과 함께 그동안의 이력에 대해 소개 부탁드립니다.

저는 여행사부터 시작해 유학 컨설팅 회사를 거쳐 2004년부터 일본의 글로벌 OTA ‘자란넷(Jalan.net)’을 운영하고 있는 리크루트(Recruit)에서 근무해왔습니다. 주로 일본 각지의 렌터카, 항공, 숙박 등의 세일즈를 담당해왔으며 주식회사 ANA 자란팩 이사, 관동DMO 사무국장 등을 역임하기도 했습니다. 한국과의 인연은 RGF(Recruit Global Family) 자란의 한국 법인 대표를 3년간 맡은 것이 계기가 돼 한국 시장에 관심을 갖게 됐습니다. 

한국과 일본은 특히 관광의 측면에서 교류가 잦은데다 지리적 이점과 심리적인 장벽도 없는 가까운 국가입니다. 그렇기 때문에 지금까지 많은 관광객들이 한국과 일본을 오갈 수 있었고, 앞으로의 영역 확장에도 비전이 큰 시장이고요. 이에 보다 상호 간의 적극적인 소통을 통해 잠재적인 비즈니스 수요를 일으켜보고 싶은 생각이 있었습니다. 그러던 중 막중한 임무를 맡게 돼 감회가 새롭습니다. 코로나19의 여파로 어려운 시기이지만 ㈜시너츠에 있어 놓칠 수 없는 시장인 한국 비즈니스를 재건하고 확장하는데 집중할 계획입니다. 업계 전반적으로 지난 3년은 코로나19로 인해 상당한 매출의 손해를 입었습니다. 따라서 올해는 잃어버린 매출을 회복하는 원년(元年)이라 생각하고, 각오를 다지고 있습니다. ㈜시너츠가 호텔 매출 회복에 일조할 수 있도록 고객사의 수요에 맞춰 지속적으로 사업 전략을 개선해 나갈 계획이며, 안정적인 서비스 가동에 최선을 다하고자 합니다. 

코로나19의 위기를 딛고 재도약의 과정에 있는 만큼 취임에 대한 책임감이 남다를 것으로 보입니다. 코로나19 기간 동안 TL린칸에 있었던 주요한 변화는 무엇인지 궁금합니다.

코로나19는 고객사와의 관계성이 얼마나 중요한지를 다시금 깨닫게 한 위기이자 기회였습니다. 팬데믹 위기를 거쳐 고객사의 영업 전략이 달라졌으며 우선순위 또한 바뀌었습니다. 그리고 만성적인 인력난 문제도 가중되고 있어 업무효율화는 더 이상 미룰 수 없는 과제가 됐습니다. ㈜시너츠는 이러한 호텔업계의 고충을 통감하고 보다 실질적이고 깊이 있는 소통으로 호텔업계의 매출 회복에 적극 기여하고자 합니다. 코로나19로 새로운 영업 수단을 찾아 나설 수밖에 없는 환경 속에서 직접 대면하지 않더라도 온라인 회의 등을 통해 시설의 피드백을 수렴해 나갈 계획이며, 최대한 발 빠른 응대를 통해 불편함 없이 서비스를 고도화해나가고 있습니다. 시스템적인 면에서도 기능 개선을 통해 고객사의 여러 리퀘스트에 대응, 소비자의 억눌린 수요가 분출되면서 세일즈가 비약적으로 회복돼도 안정적으로 시스템을 운용할 수 있도록 지원하고자 합니다.

“기술 고도화와 적극적인 소통 통해 한국 호텔들의 OTA 관리와
수익 극대화의 실질적 지원 도모해 나갈 것”

2012년 한국 첫 진출 이후 현재 TL린칸의 성장 과정은 어떠했나요?

한국 론칭 당시만 하더라도 채널매니저에 대한 인지도가 높지 않았지만 한국 파트너사인 루밍허브의 적극적인 비즈니스로 약 320개 시설에서 TL린칸을 사용 중입니다. 주로 숙박시설의 업무를 개선하고 매출을 확대하기 위해 다양한 형태의 시설에서 TL린칸을 활용하고 있는데, 특히 객실 수가 많거나 여러 OTA에서 많은 프로모션을 실시하는 시설의 경우, PMS 2Way 방식을 통해 날짜별 재고를 관리하고 요금 정책을 유동적으로 적용하고 있습니다.

한국사업을 시작한 이후 TL린칸의 이용시설이 늘어난 배경에는 크게 3가지 이유가 있는 것으로 분석하고 있습니다. 먼저 서울과 부산 등의 주요 도심에서 다양한 지방으로 비즈니스 범위를 확장했습니다. 도심과 지방의 판매 전략 및 접객 형태가 다른만큼 두 지역의 수요를 모두 충족시키기 위해 국내외 OTA 연동을 활발히 했으며, 현재 숙박시설의 운용 수요를 반영해 기능 추가는 물론 PMS와 부킹엔진 등 외부 접속 툴을 강화했고요. 

마지막으로는 TL린칸이 외국계 체인 시설을 중심으로 세컨드 CMS로 활용되는 만큼 해외 CRS와 국내 OTA가 직접 연동되지 않는 케이스를 해결하는데 이용되면서 TL린칸의 효용성이 높아지고 있습니다. TL린칸을 통해 국내 OTA를 일괄 관리하거나 오페라 PMS와 연동해 OTA 업무의 효율성까지 꾀할 수 있게 된 것이죠.

그렇다면 앞으로 전개할 한국 공략에 있어 주요 전략과 계획은 무엇입니까?

루밍허브의 그동안의 노력으로 주요 도심에서는 채널매니저의 필요성을 인지하게 됐지만 아직 외곽의 지역들은 채널매니저의 중요성과 그 활용 방안을 적극적으로 수용하지 못하고 있습니다. 이에 앞으로 루밍허브와의 지속적 협력을 통해 두 가지 전략을 취하고자 합니다. 먼저 기존 고객사와는 지금까지의 CMS 운영 피드백을 바탕으로 서비스를 고도화해나갈 계획입니다. 단순히 TL린칸의 기능을 설파하는 것에서 나아가 어떻게 하면 급격히 변화하고 있는 시장을 제대로 파악할 수 있는지, 그리고 이를 바탕으로 OTA에서의 수익을 극대화 할 수 있는 방안을 함께 논의해나갈 시기라고 생각합니다.

한편 아직은 채널매니저의 수요가 높진 않지만 채널매니저를 활용함으로써 매출 발생의 시너지를 비약적으로 일으킬 수 있는, 이를테면 대구나 울산, 군산이나 속초, 양양과 같은 지역을 중심으로는 그들이 여전히 어려워하는 OTA 판매 방식이나 가격, 재고 관리의 부분을 컨설팅하면서 관계성을 다져나가고자 합니다. 도심과 달리 지방에 기대되는 숙박 수요에 맞춰 OTA를 공략할 수 있는 방법을 제시하고, 이를 서포트하는 방식으로 전개해나갈 계획입니다.

코로나19 이후 한국 호텔산업에도 많은 변화가 일고 있습니다. 현재의 시장 상황은 어떻게 파악하고 있는지, 이를 바탕으로 TL린칸의 기회는 무엇이라 생각하고 계신지 궁금합니다.

전 세계 어느 국가나 마찬가지겠지만 한국의 경우 특히 코로나19 기간 동안 내수가 활성화되며 로컬을 기반으로 한 신생 OTA는 물론, 크고 작은 CMS 업체들의 시장 진입이 활발해지고 있습니다. 코로나19 이후에는 인바운드가 급격히 회복하며 펜트업 효과가 이어지고 있고요. 기회와 위기가 공존하는 시기지만 TL린칸은 오랜 업력을 바탕으로 자국 내 5700여 개 시설에 솔루션을 공급해오며 안정화된 시스템을 갖췄으며, 그 기술력은 갈수록 고도화되고 있습니다. 또한 한국의 경우 비즈니스 초기부터 루밍허브를 서포트센터로 지정, 한국 시장에 최적화된 채널매니저 생태계를 구축해오고 있었던 터라 그 어느 조직보다 전문성을 갖추고 있다는 차별점이 있습니다. 따라서 기존의 고객사와의 유대관계는 강화하되, 신규 고객에 대한 적극적인 지원을 통해 TL린칸만의 고유한 시장성을 확충해나가는 데 집중할 계획입니다.

마지막으로 ㈜시너츠의 운영에 있어 대표님의 철학과 앞으로의 비전에 대해 이야기 부탁드립니다.

저희 운영 철학이 있다면 지금에 안주하지 않는 것, 변화를 두려워하지 않는 것, 언제나 정보에 민감하자는 것입니다. 고된 시간을 지나 사업 재건의 시기에 놓인 지금, 앞으로 숙박시설과 여행사 모두에 있어 꼭 필요한 솔루션 업체가 될 수 있도록 새로운 투자를 적극적으로 시행해나가고자 합니다. 

현재 약 320개의 한국 숙박시설이 TL린칸을 통해 OTA를 관리하고 있습니다. 그만큼 ㈜시너츠에 많은 기대를 갖고 있으리라 생각됩니다. 저도 정기적으로 한국을 방문해 직접 한국의 상황을 확인하면서 고객사의 목소리를 듣겠습니다. 앞으로의 TL린칸의 행보에도 많은 관심 부탁드립니다.