경기불황으로 인한 소비심리 위축과 정부의 각종 규제, 외식업의 포화 상태에 따른 경쟁 과열, 점점 똑똑해지고 예민해지는 고객, SNS를 통한 발빠른 정보 공유...갈수록 어려워지는 환경 속에서 외식업체들은 새로운 성장동력을 찾기 위해 다양한 활로를 모색하고 있다. 국내시장을 벗어나 해외 진출을 꾀하거나 소비 트렌드에 부합한 브랜드 리뉴얼을 단행하고 새로운 마케팅 활동을 선보이는 등, 적극적인 노력을 펼치고 있다.
이에 <월간 호텔&레스토랑>은 외식업체들이 새로운 성장동력이 될 수 있는 다양한 방법을 소개한다.
그 첫 번째로 최근 해외 시장에 진출해 현지 고객들에게 좋은 평을 얻고 있는 국내 분야별 대표 외식업체, 썬앳푸드, 불고기브라더스, 본죽, 미스터피자, 롯데리아, 카페베네, 파리바게뜨 등의 해외 진출 전략과 노하우를 살펴보고, 이를 통해 앞으로 해외 진출을 하고자 하는 외식업체들에 대한 조언을 들어봤다.

왜 해외로 진출하는가?
최근 경쟁력 있는 외식 브랜드의 해외 진출이 활발하다. 중소기업 적합업종 선정 및 프랜차이즈 업계 관련 규제 움직임 등 각종 규제가 증가하면서 국내 시장의 한계를 느낀 외식업체들이 해외로 눈길을 돌린 것이다. 특히 동남아시아 시장은 최근 개방 정치 및 문화개방으로 인해 다양한 문화를 받아들이고 있고 외식 시장이 아직 발달하지 않아 사업 확대 가능성이 있다는 점도 매력적이다. 뿐만 아니라 글로벌 리더로 성장하기 위해 세계 진출에 더욱 힘쓰고 있는 외식기업들도 있다.
‘글로벌 다이닝 리더(Global Dining leader)’를 기업 비전으로 삼고 있는 썬앳푸드는 지금까지 맛 볼 수 없었던 세계 각국의 다양하고 새로운 음식 문화를 고객들이 체험할 수 있도록 노력하고 있다. 따라서 해외의 경쟁력 있는 좋은 외식 브랜드를 국내에 소개하는 동시에 썬앳푸드가 보유한 기존 브랜드의 메뉴 다각화나 품질 유지에 투자해 해외에 소개하는 국내 외식업의 ‘Gatekeeper’ 역할에 최선을 다하고 있다. 이를 위해 해외 진출을 통해 해외 시장에 대한 트렌드를 익히고 운영 노하우를 쌓아가는 것이 중요하다고 생각해 해외 진출에 더욱 힘쓰고 있다.
CJ푸드빌 역시 얌브랜드, 맥도날드 등과 같은 글로벌 외식기업과 견줄 수 있는 한국의 글로벌 외식기업을 지향하고 있으며 동시에 한국의 식문화를 해외에 널리 알리기 위해 해외 진출에 주력하고 있다. 이렇게 한식 브랜드를 가진 외식업체에서는 한식 세계화의 소명을 가지고 해외 진출에 더욱 의미를 두기도 한다. 아웃백스테이크를 운영하면서 많은 로열티를 지불해야했던 정인태, 이재우 사장은 한식 브랜드로 로열티를 받자는 목표를 가지고 불고기브라더스를 론칭했다. 본아이에프의 김철호 대표도 창업 초기부터 건강과 맛을 모두 잡은 우리 음식 ‘죽’이 해외에서도 충분히 승산이 있다고 생각하고 해외 진출을 준비해왔다.
이밖에도 외식기업들이 해외 진출을 하게 되면 외화수입으로 국제 수지개선 효과가 가장 두드러진다. 진출국의 통제를 적게 받게 되므로 수출구조 변화에도 기여하게 된다. 또한 국가 이미지 제고를 할 수 있으며 서비스 산업의 발전뿐 아니라 연관산업의 대한 파급 효과도 기대할 수 있다. 국내뿐 아니라 해외에서의 고용효과를 가져오며 종합적으로 외식산업과 기업의 경쟁력을 강화시킬 수 있어 국내 기업의 해외 진출은 적극적으로 추진되어야 한다는 것이 업계 전문가들이 귀띔이다.

국내 외식기업, 해외에서도 인기
기존의 외식업체들의 주요 고객은 현지인이 아닌 교포나 유학생인 경우가 많았고 매장 위치 또한 시내 중심가이기보다는 한인타운, 차이나타운을 비롯한 도시 외곽이 대부분이었다. 간혹 시내 중심가에 문을 열더라도 소위 브랜드를 알리기 위한 ‘홍보’를 목적으로 한 투자 개념의 매장이 많았다. 하지만 최근 필리핀 등 동남아시아 국가에서는 드라마와 K-POP 등 한국 대중문화에 대한 큰 관심이 한국 음식에 대한 관심으로 이어지면서 한국 외식 브랜드의 인기가 높다. 2010년 국내 론칭 후 같은 해 중국, 미국, 싱가폴 등 3국에 진출, 글로벌 한식 브랜드 자리매김하고 있는 비비고는 북경, LA 등 해외 핵심 상권에 진출한 매장들을 중심으로 국내 한식 문화를 알리고 전파하는 데에 앞장서고 있다. 해외에서 가장 먼저 문을 연 베이징
점은 매출의 30%가 테이크 아웃일 정도로 중국인들에게 비빔밥을 간편하고 건강한 영양식으로 인지시키는데 성공했으며, 미국 LA 매장은 돌솥비빔밥의 선풍적인 인기와 함께 현지에 많은 비빔밥 애호가를 양성하는 성과를 거두었다. 한편 빕스는 토종 패밀리 레스토랑 중 처음으로 중국에 진출, 진출 87일 만에 국내외 매장을 통틀어 최단기간 스테이크 판매량 3만개를 돌파하며 ‘프리미엄 스테이크 하우스’로 성공적인 안착을 했다는 평가이다. 미스터피자는 지난해 3월 출점을 시작한 상하이 5개 점포는 매장의 점포별 월 평균 매출이 1억1천만원을 넘어서는 등 기대 이상의 매출을 달성하며 1년 만에 다점포화의 기반을 마련했다. 특히 미스터피자의 상하이 1호점인 복주로점은 개점 이래 월평균 1억5천만원의 매출을 올리며 총 18억원의 누적 매출을 기록했다. 이는 국내 미스터피자 매장과 비교했을 때 상위 10위권에 해당하는 실적이다. 매월 1만명 이상의 고객이 꾸준히 방문하며 북주로점은 상하이의 명소가 되었고. 이후 오픈한 곳도 월 1억원 이상의 매출을 기록하는 등 기대치를 상회하고 있다.

국내 커피, 베이커리도 상종가
카페베네는 중국 진출 1년 10여개월만에 180개의 매장을 오픈하며 가장 빠른 성장세를 보이고 있다. 중국은 한류 열풍이 오래전부터 하나의 트렌드로 자리잡고 있는 지역으로, 한국 문화와 연예인들에 대한 젊은이들의 관심이 높아 카페베네 또한 시장 진출 초반부터 큰 인기를 얻었다. 이에 따라 중국에서는 기존 브랜드 모델인 한예슬과 함께 중국판 트위터인 웨이보의 팔로워 수가 가장 많은 한국 배우로 인기를 누리고 있는 장근석을 추가로 발탁해 홍보를 펼치고 있다. 이 외에 몽골, 캄보디아, 필리핀, 인도네시아 등의 동남아 시장은 현재 커피전문점 시장이 발달하지 않은 초기 형태로 현지에 카페베네의 성공적인 모델을 통해 발빠르게 선보이고 이를 바탕으로 시장을 선점해 나갈 수 있는 브랜드로 거듭나겠다는 전략이다. 미국 시장의 경우, 아시아권 국가들과 달리 커피와 카페문화가 한국보다 훨씬 이전에 발달한 나라이지만, 테이크아웃 위주의 페 문화가 주를 이루고 있음을 고려해 이와 반대로 카페베네만의 안하고 감성적으로 쉬어갈 수 있는 공간을 넓게 만들어 관광객들게도 인기가 높다.
파리바게뜨도 중국에서 수상하는 거의 모든 상을 독점하며 중국 반응이 매우 좋다. 명성점, AAA 브랜드, 중국 10대 브랜드, 5성급 브랜드, 베이징 올림픽 공급상, 네티즌 선정 인기 브랜드 등 전문가와 비자가 손꼽는 브랜드로 매년 선정되는 등 중국 소비자들의 큰 지지를 받고 있다.

현지 방송, 매체에도 인기
우리 브랜드의 높은 인기는 방송과 매체에서도 나타난다. 미스터피자는 중국 최고 권위의 음식 평가 사이트인 따중디엔핑이 뽑은 ‘중국 소비자에게 가장 사랑받는 50개 음식점’에 4년 연속 선정되었고 전 세계적으로 명성 높은 레스토랑 가이드북 자갓(ZAGAT)에도 미국 미스터피자가 3년 연속 ‘베스트 피자스토어’에 선정, 소개되기도 했다. 비비고의 경우 유명 여배우 앤 해서웨이가 미국 베버리힐스점 비비고 메뉴를 건강식으로 이용한 사실이 알려져 현지 소비자들의 이용이 급증했다. 또한 2012년 런던 소호점 오픈 이후 불과 1년 만에 지난 2013년 10월 세계적으로 권위 있는 레스토랑 평가서 2014년 ‘미슐랭가이드(MICHELIN GUIDE)’ 런던판에 이름을 올리기도 했다. 비비고의 미슐랭가이드 등재는 해외에 진출한 국내 기업의 브랜드 레스토랑으로는 최초의 성과라는 점에서 의미가 깊다.

해외 진출 전략, 현지 환경 파악
해외 진출을 위해 외식업체들은 현지 환경을 파악하는데 주력했다. 타깃 고객과 지역에 따라 메뉴와 콘셉트의 현지화, 고급화 정도가 달라지는 것이다. 그리고 그 나라의 식문화, 트렌드를 반영해 메뉴와 인테리어에 적용하면 한류와 맞물려 어느정도 성공할 수 있다는 것이 업계 전문가들의 조언이다.
CJ푸드빌은 항상 각국 주요 상권에서 트렌드를 좇는 타깃층과 오피니언 리더들에게 고급화, 현지화된 메뉴와 마케팅으로 접근하고 있다. 롯데리아의 경우 매장확대와 함께 현지인들에게 햄버거를 먹거리로 인지시키기 위해 메뉴 현지화를 추진하고 있다. 예를 들어 유사한 식생활 문화를 가지고 있는 필리핀의 경우 햄버거를 선뜻 식사대용으로 사먹기 어려운 사람들에게 완충요소로서 친숙한 치킨을 세트 구성에 넣어 햄버거를 경험할 수 있도록 하고 햄버거를 먹거리로 자연스럽게 인식할 수 있도록 하는 것이다. 미스터피자는 한국의 메뉴와 동일한 맛을 구현하는데 중점을 두고 있는데 국내 피자를 기본으로 하되 일부 레시피와 네이밍을 현지화하고 있다. 예를들어 한국의 에그타 피자는 육류를 좋아하는 중국인의 특성을 반영해 고기의 양을 늘리고 소스를 현지인의 입맛에 맞게 변경해 텍사스 카우보이 피자라는 네이밍으로 출시해 인기를 끌고 있다. 본죽은 일본에 진출할 때 한국 본죽의 맛을 좋아하며 대신 소식을 하는 일본인들의 식습관에 맞춰 한국에서 판매하는 본죽의 양에 약 80%가 1인분으로 나가는 것이 특징이다. 중국은 5미(5味. 다섯가지 맛)의 강도를 조절한 소스로 현지인의 입맛을 공략하고 있다. 또한 아침 일찍 식사를 챙겨하는 중국인들의 습관에 맞춰 일반적으로 오전 10시에 문을 여는 한국과 달리 6시에 매장 문을 연다. 중국 지점의 일 매출 1/3 가량이 아침에 발생하기 때문이다.
카페베네는 국내에서 매장의 형태와 콘셉트를 모두 동일하게 가져가는 것을 주된 전략으로 진행했다면, 해외 매장은 각 나라 별 도시별 현지인들의 소비 스타일과 문화를 매장에도 반영하고 있다. 미국 뉴욕 맨해튼의 FIT(Fashion Institute of Technology) 매장의 경우는 커피와 함께 가벼운 베이커리로 아침이나 점심을 대신하는 뉴요커들의 라이프 스타일을 반영했다. 베이커리 제품군을 대폭 강화하고 오픈키친을 매장 내 설치했다.
이밖에 애슐리는 브랜드 런칭 때부터 중국 이랜드의 고객이 되는중산층 이상을 타깃으로 오픈했으며 가격도 국내 애슐리에 비해 2배정도 높게 타깃팅되었다. 메뉴 내용도 기본적인 한국 애슐리에 중국의 특성을 가미하여 보다 버라이어티한 메뉴로 운영이 되고 있다.(전략을 결정짓는 타겟과 가격, 메뉴구성, 입지등에 보다 고급화를 추구). 콘셉트의 경우 애슐리의 고유 콘셉트인 미국 남부의 이미지를 동일하게 가져가고 있으며, 오리지널 인테리어 소품을 이용한 미국적인 이미지 전달과 소통에 주력하고 있다. 많은 외식업체들이 해외 진출시 현지화와 함께 중요하게 생각하는 부분이 바로 현지 회사와의 파트너십이다. 이는 현지 문화와 시장 트렌드를 파악하는데 시간을 단축 시켜줄 뿐 아니라 긴밀한 협력관계를 통해 진출 초기 시장에 안정적으로 정착할 수 있는데 도움을 받을 수 있기 때문이다. 따라서 파트너십을 진행할 때 현지 회사가 탄탄하고 신뢰할 수 있는 곳인지를 중점적으로 살펴야 한다.

외식기업들이 눈여겨보는 지역
현지화, 파트너십과 함께 어느 나라, 어느 사이트에 진출하느냐도 매우 중요하다. 이에 많은 외식기업들은 동남아시아 국가 중 싱가포르를 눈여겨 보고 있다. 동남아 경제의 허브로 주변 국가들로 진출을 확대하기 좋은 곳이기 때문이다. 특히 싱가폴은 생활 수준이 높아 글로벌 브랜드의 외식기업은 물론 프랑스 유명 베이커리 브랜드까지 세계 유수의 외식 기업들이 치열하게 경쟁하고 있다. 따라서 주변 동남아 지역에서 싱가포르 매장을 많이 방문하고 살펴보기 때문에 싱가폴 진출을 중요하게 생각하고 있다. 지리적으로나 문화적으로나 가까운 동남아시아 국가들 역시 이제 경제 성장으로 여유가 생겨 프리미엄 식문화에 대한 니즈가 높아지고 있다. 인도네시아는 현재 중국, 인도, 미국에 이어 세계 4위의 인구대국이자 동남아 최대 외식시장으로 최근 수년간 국민소득 수준이 꾸준히 상승하며 구매력이 증가하고 있다. 특히 식음료 시장이 성장하면서 체인점형태의 외식브랜드들이 인도네시아 외식 시장에서 각광받고 있는 상황이다. 인도네시아 식음료 시장규모는 약 400억 달러이며, 이중 프랜차이즈 시장은 60억 달러 규모로 매년 10~15%의 성장률을 기록 중이다. 따라서 현지 K- POP, K-Food 등 한류 열풍으로 한국에 대한 관심증대 등 대외적인 환경이 외식기업에 유리하게 작용할 것으로 보인다.
인구 대국의 중국은 우리나라 외식 브랜드들이 가장 큰 성과를 내기도 하지만 실패를 많이 보는 곳이기도 하다. 성공을 하게 된다면 매우 큰 수익을 낼 수 있는 곳이기 때문에 외식기업들에게는 매우 중요한 거점지역이다. 중국에 진출하기 위해서는 중국인들의 특징을 잘 살펴야 한다. 중화사상으로 인해 타국 브랜드가 자국민에게 어떠한 친절한 서비스를 하는지 매우 중요하게 생각한다. 따라서 많은 외식업체들이 중국에 성공적으로 진출하기 위해서는 중국의 관습에 대해 잘 알려줄 수 있는 현지 파트너 선정이 더욱 중요하다고 거듭 강조한다.

외식 브랜드의 해외 선전 지속
올해 외식업체들의 해외 진출이 가속화될 예정이다. 기존에 체결한 마스터 프랜차이즈 계약에 따라 보다 다양한 지역에서 매장 오픈 소식이 들릴 것으로 보인다. 기존의 싱가포르, 베트남, 필리핀, 인도네시아, 말레이시아, 태국 등 동남아시아 지역은 물론 중국, 미주, 아랍지역까지 국내 외식 브랜드의 선전이 기대된다.
특히 CJ푸드빌은 전세계 진출 전략 아래 올해는 중국 및 동남아를 위주로 해외진출을 더욱 강화할 예정이며 미스터피자는 올해 중국사업을 최대 역점사업으로 정하고 다점포화를 위해 공격적으로 경영해 주요 상권 내 70개의 점포를 추가로 오픈하고 기존 점포를 포함 모두 100개의 거점점포를 마련, 이를 통해 중국에 모두 100개의 점포를 낸다는 목표이다. 파리바게뜨는 2015년까지 20개국 1000개 매장 오픈을 목표로, 해외매출 7천억 원 달성, 2020년에 60개국, 3000개 매장, 2조 원의 해외매출을 달성하여 세계 제과제빵 1위 기업으로 성장하겠다는 야심찬 목표를 밝혔고 카페베네는 현재 9개국에 퍼져있는 카페베네 해외 매장과 더불어 20개국에 500개 매장 오픈을 목표로 하고 있다.
한때 살길을 찾기 위해 해외로 진출한 외식기업들이 적자폭을 견디지 못해 위기에 처한 기업도 많았다. 해외로 진출한 외식 업체 중 수익을 내는 업체가 1%도 안될 정도로 성과가 미미하다는 지적도 있다. 하지만 검증된 현지 업체와 손잡고 그 지역 내 브랜드 사업권과 노하우를 제공하는 대신 로열티를 받는 마스터 프랜차이즈 방식
이 성공하면서 국내 외식업체들의 해외를 보는 눈이 점차 넓고 깊어지고 있다. 따라서 외식업체들이 해외 진출 성공 여부에 관심과 기대가 요구되는 시점이다.

Grobal Report

농립축산식품부 보고
전 세계 진출한 외식 매장 수 2700여곳, 브랜드 수 110여개
지난 2월 농림축산식품부의 ‘국내 외식기업의 해외 진출에 따른 국내산 식재료 수출효과 연구’ 용역보고서를 제출했다. 이 보고서에 따르면 지난해 11월 말 기준 국내 외식업 및 프랜차이즈업체로 해외 매장이 있는 업체는 총 95곳에 달하는 것으로 나타났다. 또 이들 업체가 전세계에 진출한 매장 수는 2717개다. 브랜드 수로는 110개에 이른다. 이는 IMF 이후 대거 철수 했던 국내 외식업체들이 최근 2~3년 새 다시 해외로 활발하게 진출한 것이다. 진출 매장 수로 보면 델리스의 ‘델리만쥬’가 미국에 400개 매장을 오픈해 해외에서 가장 많은 매장을 운영하고 있다. 릴레이인터내셔널의 ‘레드망고’는 미국을 비롯해 멕시코, 엘살바도르, 인도 등에 381개 매장을 가지고 있고, 제너시스의 ‘BBQ’도 아시아는 물론 스페인과 터키 등 유럽까지 건너가 351개의 해외 매장을 열었다. BBQ 매장은 피지에서 유일한 한국 외식업체기도 하다.
국가별로 보면 해외진출 매장의 60%가 중국 등 아세안 국가들에 집중됐고, 35%는 미국이었다. 현재 중국에 992개의 국내 외식업체 매장이운영 중이며 미국에 951개가 있다. 베트남(242개), 필리핀(112개), 인도네시아(72개), 싱가포르(68개), 멕시코(55개) 등이 그 뒤를 이었다. 보고서는 “세계 최대 외식시장인 중국은 거리상으로 가깝고 교민 수가 많다는 점이 작용한 것으로 보이며 미국은 초기 교민 중심의 시장으로 진출해 현재 주류시장 진입을 꾀하고 있는 것으로 파악된다.”고 설명했다. 아세안 지역에서의 괄목할 만한 성장은 한류의 확산에 힘입은 것으로 분석했다.

글로벌 다이닝 리더를 비전으로 해외 공략
썬앳푸드 해외영업 총괄 추성엽 팀장

해외 매장수가 많지는 않지만 싱가포르에 직영점을 운영하는 것은 물론 한식이 아닌 마늘을 이용한 독특한 콘셉트로 해외시장을 차근차근 공략하고 있는 썬앳푸드의 매드포갈릭은 업계 관계자들이 눈여겨 보고 있는 해외 진출 케이스이다. ‘글로벌 다이닝 리더(Global Dining leader)’를 기업 비전으로, 해외의 경쟁력 있는 좋은 외식 브랜드를 국내에 소개하는 동시에 썬앳푸드가 보유한 기존 브랜드의 메뉴 다각화나 품질 유지에 투자해 해외에 소
개하는 국내 외식업의 ‘Gatekeeper’ 역할을 하고자 노력하고 있는 썬앳푸드 해외영업 총괄 추성엽 팀장을 만나 해외 진출 전략을 들어봤다.

Q. 현재 해외 진출 현황은?
싱가포르, 인도네시아, 필리핀을 포함한 3개국에 진출해 총 4개의 매장을 운영하고 있다. 지난 2010년 10월 싱가포르에서 매드 포 갈릭 해외 1호점인 ‘싱가포르 선텍시티점’을 오픈한 것을 시작으로 2011년 4월에 인도네시아 자카르타에 해외 2호점인 ‘인도네시아 그랜드 인도네시아점’을, 2012년 6월 3호점인 ‘싱가포르 클락키점’을, 2013년 2월 해외 4호점인 ‘필리핀 보니파시오 글로벌 씨티점’을 오픈했다. 한편, 2013년 7월, 한층 향상된 고객 서비스를 위해 매드 포 갈릭 선텍시티점을 기존 선텍시티몰 1층에서 고객 접근성이 좋은 2층으로 이동하고 매장 규모도 기존의 71평, 총 110석에서 111평, 총 130석의 규모로 확장했다. 현재 싱가포르 선텍시티점과 클락키점은 직영으로 운영되고 있는데 전체 고객 중 80% 이상이 외국인 고객이 차지할 정도로 현지화에 성공한 외식 브랜드로 자리매김 하고 있으며 인도네시아와 필리핀의 경우 글로벌 외식기업과 각각 마스터프랜차이즈 계약을 체결해 오픈 및 운영하고 있다.

Q. 해외 진출 전략은 무엇인가?
해외라고 해서 특별히 다른 마케팅 전략이 있는 것은 아니며, 가장 중요한 것은 콘셉트가 얼마나 잘 개발되었고, 맛이 있으며, 해외 시장에 적합한지의 여부라고 생각한다. 그러한 면에서 썬앳푸드의 매드 포 갈릭은 이탈리안이라는 가장 대중적인 음식에 마늘을 콘셉트로 한다는 차별화를 갖고 있다. 여기에 신선한 식재료와 주문 즉시 현장에서 요리를 하는 ‘Cooking on Spot’ 시스템으로 ‘맛’에 품질을 보증하고 있기 때문에 해외 시장에서도 호응을 얻고 있다. ‘마늘’이라는 식자재가 특유의 냄새 때문에 외국인들에게 선입견을 줄 수 있지만, 그만큼 선입견을 바꿀 수 있을 정도로 매드 포 갈릭의 메뉴를 통한 브랜드 콘셉트 개발에 중점을 두었으며, 이러한 부분들을
해외 소비자들도 직접 경험하고 느낄 수 있게 마케팅 전략을 세우고 적용시키고 있다.

Q. 해외 진출 시 고려하는 사항은?
해외 진출 시 지역, 파트너사의 외식사업에 대한 경험, 그리고 파트너사의 자본 능력, 이 삼박자가 갖춰져야 한다고 보고, 이를 가장 우선 순위로 따지고 있다.
출점하는 지역을 선정하는 기준으로는, 썬앳푸드와 유사한 외식업체들이 많이 진출해 있는 지 여부를 확인한다. 이를 통해 썬앳푸드의 승산 여부를 예측할 수 있기 때문이다. 이 밖에 실질적으로 그 나라의 외식문화에 대한 명확한 이해가 필요하다. 아시아의 금융허브로 부상하고 있는 싱가포르의 경우, 국민 소득 수준이 높고, 홍콩과 같이 동서양 문화가 공존하고 있다. 물론 모든 식재료는 해외 공수해야 하고 인력 확보 혹은 임대료도 높아 운영에어려운 점 또한 있지만 해외 매장 운영 노하우를 익히기에는 더 없이 좋은 지역이므로 향후 다양한 시장 진출을 위한 기본 모델을 구축하기에 적합하다는 판단을 해 첫 진출 시장으로 선정하였다. 이렇게 선정된 싱가포르 시장에서 선텍시티와 클락키점 론칭에 연달아 성공하며, 이를 발판으로 인도네시아와 필리핀 시장에 진출이 가능하게 되었기 때문에 영업적 측면에서도 매우 큰 성과를 거뒀다고 본다. 중국의 경우 외형은 성장했으나 캐주얼 식당이 들어서기에는 미성숙했다고 판단하고 있어 다른 국가를 눈여겨 보고 있다.
영업적인 측면에서 볼 때, 좋은 파트너 선정은 굉장히 중요한 역할을 한다. 레스토랑의 경우 직접 매장으로 가서 맛을 보고 분위기를 정기적으로 관리감독해야 하는데, 파트너는 이런 매장들에 있어서 하나의 매개체 역할을 수행해야 하기 때문이다. 썬앳푸드는 해외 파트너 선정에 있어서 외식사업에 대한 경험과 해당 지역 내에서 확장시킬 수 있는 여력(자본능력)을 가장 중요하게 생각한다.
따라서 개인보다는 기업을, 일반 기업보다는 현재 외식 브랜드를 운영하고 있는 외식사업 경험을 보유한 기업 위주로 접근해 브랜드 세일즈를 진행하고 있다. 그 이유는 아무래도 해외 브랜드를 받아들이는데 배타적이지 않는 부분도 있지만, 무엇보다 프랜차이즈 운영 형태에 대한 경험을 통해서 이해하고 있는 부분들이 협상에 있어서나 실제 운영에 있어서도 나타나기 때문이다.

Q. 앞으로의 해외 진출 계획은?
현재 매드 포 갈릭이 이미 진출해 있는 싱가포르, 인도네시아 그리고 필리핀 외에도 대만, 태국, 말레이시아 등 아시아 태평양 지역 국가에 추가적으로 진출하는 것을 목표로 하고 있다. 또 2015년에는 중동지역 그리고 2016년에는 미주와 유럽 시장 진출을 목표로 점진적으로 시장을 확대할 전략이다. 특히 2015년까지 추가 7개의 나라에 진출하는 것이 목표다.

한식세계화, 불고기브라더스가 한다
(주)이티앤제우스 정승희 인터내셔널 매니저

한류 열풍으로 한식의 맛을 그대로 재현한 한국 외식기업에 대한니즈가 높아지면서 해외에 진출한 불고기브라더스의 인기가 높다. 시스템화, 매뉴얼화 등으로 한식 세계화를 몸소 실천하고 있는 (주)이티앤제우스 정승희 인터내셔널 매니저를 만나 불고기브라더스의 해외 진출 전략은 무엇인지 들어봤다.

Q. 현재 해외 진출 현황은?
불고기브라더스는 현재 10개의 해외 라이선스 매장을 운영 중이다. 특히 올해 3월과 5월에 각각 중국 1호점 충칭 매장과 2호점 선양 매장 오픈 예정이며, 이를 기점으로 중국시장 진출에 박차를 가할 계획이다. 불고기브라더스의 해외 진출은 2011년 5월 필리핀 현지 외식업체와 라이선스 계약 후, 같은 해 9월 필리핀 마닐라의 마카티시티, 그린벨트5 지역에 첫 번째 매장을 오픈하며 시작됐다. 현재 필리핀에는 마카티시티, 그린벨트5, 문틴루파시티, 알라방타운센터(ATC), 몰오브아시아(MOA), 수빅, 다바오 등 총 5개 라이선스 매장이 운영되고 있으며, 전 필리핀 영부인인 이멜다 마르코스 여사가 방문할 정도로 필리핀 상류층이 즐겨 찾는 고급 외식공간으로 자리잡았다. 말레이시아에는 2012년 2월, 아시아 최대 외식그룹 CWR(Chaswood Resources Sdn Bhd)과의 라이선스 계약 이후 8월 말레이시아의 수도 쿠알라룸푸르에 위치한 패러다임 몰에 1호점을 오픈했다. 이후 1년 동안 3개의 매장을 연이어 오픈하며, 현재 패러다임몰, 파빌리온, 이커브, 미드밸리까지 총 4개의 매장이 운영되고 있다. 인도네시아의 경우는 이전과 다른 라이선스 진출의 새로운 형태다. 지난해 9월 인도네시아의 수도 자카르타에 새롭게 들어선 롯데쇼핑 에비뉴에 첫 번째 매장을 오픈한 것이다. 국내 굴지의 유통 기업인 롯데의 유통 거점을 활용한 불고기브라더스 자카르타점은 한류 문화의 성공과 더불어 한식의 새로운 가능성을 보여주는 매장으로 기대 이상의 성과를 기두며 성공적으로 운영되고 있다.
해외 불고기브라더스 매장에서 현지인들의 인기를 끌고 있는 메뉴는 단연 다양한 ‘불고기’다. 특히 하트 모양으로 빚어내는 떡갈비 스타일의 언양식불고기는 국내는 물론, 해외에서도 가장 큰 인기를 얻고 있는 대표 메뉴 중 하나이다. 이외에도 국물이 있는 서울식불고기, 고급구이 메뉴인 등심, 비빔밥 등도 현지 외국인들이 많이 찾는 메뉴 중 하나이다.

Q. 해외 진출 전략은 무엇인가?
불고기브라더스 해외진출의 첫 번째 전략은 맛을 표현해 내기 어려운 한식을 정확하게 계량화하고 표준화했다는 것이다. 불고기브라더스는 2006년 브랜드 론칭 때부터 모든 레시피를 계량화했고, 이를 통해 주방장에게 의존하는 것이 아니라, 산도계, 염도계, 당도계 등의 기구를 이용해 교육받은 직원이라면 누구나 메뉴를 조리할 수 있도록 했다. 뿐만 아니라, 규정된 서비스 매뉴얼을 통한 철저한 서비스 교육을 진행하고 있다. 일단 계약이 성사되면 현지 매장을 오픈하기 전 엄격한 트레이닝을 진행하고 있다. 현지 매니저 팀은 필수적으로 한국을 방문, 한국 본사와 매장에서 3개월의 교육을 받아야 하며, 현지 사장단, 즉 해외 파트너와 임원들도 오너트레이닝을 2주~한 달간 교육 받는다. 또한 매장 오픈 직전에는 총 13명의 국내 트레이너 팀이 현지를 방문해 2주~한 달간 교육하고, 매장 오픈에 필요한 모든 세팅 과정을 지원한다. 두 번째 전략은 바로 라이선스 진출 방식의 안정성이다. 불고기브라더스는 직접 투자 방식이 아닌, 라이선스 프랜차이즈 방식으로 매장을 오픈한다. 즉, 해외 매장 오픈 비용에 대한 투자 리스크를 없애고, 브랜드 라이선스 계약만으로도 해외에서 매출을 올릴 수 있는 것이다. 불고기 브라더스는 라이선스 계약을 통해 해외 매장을 오픈할 때마다 매장 1개 당 6만 달러의 라이선스 비용과 매출액의 4% 로열티를 추가로 받을 수 있다.

Q. 해외 진출 시 고려하는 사항은?
불고기브라더스는 진출한 나라별 특성과 종교, 문화에 맞게 메뉴에 지속적인 변화를 주고 있다. 불고기브라더스의 첫 번째 해외매장인 필리핀의 경우, 한식 메뉴 ‘갈비탕’과 비슷한 ‘부랄로(Bulalo)’라는 현지 메뉴가 있어 고객들이 즐겨 찾고 있다. 또한 맛과 질이 좋은 돼지고기가 많이 생산되는 필리핀의 특성상, 돼지고기를 활용한 ‘한방수육’과 ‘돼지불고기’ 메뉴도 좋은 반응을 얻고 있으며, 대한민국 서민 대표 메뉴인 ‘삼겹살’ 메뉴도 추가 되었다. 또 신선한 해물을 다양하게 얻을 수 있다는 장점을 활용하여 연어, 조개 관자 등의 해물 바비큐 메뉴를 추가했다. 말레이시아의 경우, 종교적인 이유로 돼지고기를 먹지 않는 사람이 많은 국가적 특성을 반영해 국내 매장에는 없는 닭고기 메뉴를 개발했다. 닭갈비, 치킨맥적, 치킨냉채 등 다양한 닭고기 메뉴가 현지인들에게 인기
가 좋다. 또한 한국의 건강식 ‘삼계탕’도 출시해 판매 중이다. 향수 치킨 육수불고기 등 새로운 닭고기 메뉴 추가와 함께 양 갈비 등의 신메뉴도 개발할 예정이다. 말레이시아 매장의 모든 육류는 할랄 인증을 받은 것을 사용한다. 이외에도 한국 전통 음료인 식혜가 달콤하고 부드러운 맛으로 인기가 높으며, 한국 전통술인 막걸리와 소주를 칵테일화해 거부감 없이 한국 주류를 접하게 하고 있다. 중국 1호점인 충칭 매장의 경우, 국내에 적용된 45가지 메뉴보다 훨씬 많은 72가지의 메뉴를 준비했다. 이는 다양한 음식을 좋아하는 중국 현지 고객들의 특성을 반영하고, 전통 한식의 맛을 더욱 폭넓게 경험하게 해주고 싶다는 현지 파트너의 고집 덕분이다.

Q. 앞으로의 해외 진출 계획은?
불고기브라더스는 올해 3월 중국 1호점 충칭 매장을 오픈한데 이어 5월에는 2호점 선양 매장을 오픈할 예정이다. 이를 기점으로 중국 진출에 박차를 가할 계획이다. 또한 필리핀, 말레이시아, 인도네시아 외에도 태국, 싱가폴, 중국 5개 지역에 공식적인 라이선스 계약을 마쳤으며, 베트남, 미얀마, 멕시코, 아랍에미레이트 등 다양한 국가에서 러브콜을 받아 수출 상담을 진행 중이다.