[The GM 60 & Band] 4대문 안 호텔 세일즈는 우리가 최고

서울 4대문 내에 3개의 호텔, 총 1114실을 보유하고 있는 곳, 바로 하나투어가 100% 투자한 자회사, 마크호텔이다. 센터마크 호텔, 티마크 호텔 명동, 티마크 그랜드 호텔 명동이 그것으로 전국에서 가장 호텔 밀집도가 높고 경쟁이 치열한 곳에서 남부럽지 않은 실적을 내며 선전하고 있다. 바로 이 지역에서 오랫동안 호텔리어로, 특히 세일즈 부서에서 잔뼈가 굵은 ㈜마크호텔 김인수 전략 마케팅 총괄과 실력있는 세일즈팀 직원들의 팀워크 때문이다.

[INTERVIEW] 해외 영업 비중 강화해 경쟁력 확보

㈜마크호텔 김인수 전략 마케팅 총괄 / 센터마크&티마크 호텔 명동 총지배인

Q. 현재 서울 4대문 안에는, 특히 명동은 60m 마다 호텔이 있을 정도로 다양한 호텔들이 경쟁을 펼치고 있습니다. 이러한 현상의 원인은 무엇입니까?
4대문 안은 지난 2013년부터 많은 호텔들이 들어서기 시작했습니다. 2013년부터 2015년 말까지 중구에 새롭게 공급된 호텔 객실만 해도 대략 6000실에 달하며, 이는 연간 22만 나이트가 증가했다고 볼 수 있습니다. 비즈니스급 호텔의 주요 고객층인 중국인들의 여행 패턴이 단체 패키지 형태에서 20~30대 젊은 층을 시작으로 FIT가 늘어나면서 합리적인 가격대와 세련된 시설을 강조한 비즈니스 호텔이 잇따라 개관하고 있습니다.
특히 명동은 면세점과 백화점, 쇼핑몰이 밀집한 쇼핑 메카인 동시에 인사동, 종로, 광화문, 북촌 한옥마을 등 여러 관광지와 인접한 장소이며, FIT는 단체 관광객과 달리 개별 교통편을 이용해야 하기 때문에 쇼핑과 관광명소가 밀집한 명동에 숙소를 선호, 많은 호텔들이 들어서고 있습니다.

Q. 그중 마크호텔이 선전하고 있는 것으로 알고 있습니다. 마크호텔만의 차별화 전략은 무엇입니까?
마크호텔의 모기업인 하나투어는 비즈니스급의 호텔을 늘려 중국뿐만 아니라, 일본, 동남아 등의 외국인 관광객을 포섭하겠다는 계획이 있습니다. 인바운드 수익 창출을 통해 아웃바운드 수익과 더불어 수익 구조를 다변화함으로써 궁극적으로는 호텔 체인화로 국내 확장과 더불어 해외 진출을 계획하고 있습니다.
하나투어 전 세계 약 33개사 지사를 통해 인바운드 모객 네트워킹을 가지고 있으며, MAIDAS라는 OTA 채널을 통한 글로벌 인바운드 비즈니스를 지향하고 있습니다.
더불어 OTA(Online Travel Agency) 시장 성장세에 맞춰 마크호텔은 이러한 FIT 고객 수요를 증대하고 있습니다. 특히 티마크 그랜드 호텔이 신규 오픈하면서 해외뿐만 아니라 국내 OTA 시장에서도 시장 우위를 선점할 수 있도록 내국인 레저 고객 대상 마크호텔 브랜드 기획전 등 오픈 프로모션을 진행하고 그 수요는 꾸준히 증가 추세에 있습니다.

Q. 자회사 하나투어의 지원이 있다 하더라도 현재의 상황에서 영업환경은 그리 좋지 않을 것으로 보입니다. 그럼에도 현재 센터마크와 티마크 호텔 명동의 클러스터 총지배인이자 ㈜마크호텔의 영업 총괄로서 그동안 많은 성과를 내셨습니다.
센터마크, 티마크 호텔은 지난 2월부터 5월까지 매출관점에서 OTA를 통해 FIT 증대 프로젝트를 시행한 결과 지난 2/4분기 특히, 센터마크 호텔의 FIT 구성비는 50% 초과 달성했습니다. 이와 더불어 FIT 확대를 통해 더 키친(F&B업장) 활성화 프로젝트를 시행해, 2달 여 만에 F&B 매출 흑자로 전환했습니다.
운영 관점에서 트립어드바이저 순위 관리를 통해 고객 후기 프로젝트를 진행, 그 결과 지난 2월 기준으로 9월 센터마크 호텔은 82위에서 59위로(23계단), 티마크 호텔은 93위에서 45위로(49계단) 랭킹이 상승했습니다.
마지막으로 티마크 그랜드 호텔 오픈 3개월 만에 객실 매출이 사업 목표 대비 99.6%를, 객실 점유율 70% 수준으로 사업 목표 대비 초과 달성했습니다.
앞으로의 환경은 더욱 어려울 것으로 보입니다. 한반도 관련 이슈인 사드 배치로 인해 중국과의 관계, 북한 5차 핵실험 강행, 그리고 일본과의 위안부 화해 치유재단 설치와 소녀상 철거 논란 등 지속적으로 예의주시 해야 할 거시환경 불안요소가 매출 증대에 다소 영향을 미칠 것으로 보입니다. 따라서 우선적으로 내부 Cost Center 인원들의 하향 방식의 비용 절감 프로젝트를 진행할 예정입니다.

Q. 앞으로의 계획은 무엇입니까?
앞으로 마크호텔은 하나투어의 여행, 면세점, 문화공연 등 신사업과 시너지를 극대화하고, 33개 해외지사를 통해 해외영업 비중을 강화함으로써 경쟁력을 확대해 나갈 것입니다.

티마크 그랜드 세일즈팀 : (왼쪽부터) 문선현 파트장, 이창재 지배인, 윤지선 지배인, 이지섭 팀장(坐), 이성범 지배인, 김인수 영업총괄지배인, 한태연 실장, 정윤지 지배인(坐), 조희연 지배인(RM), 김형우 지배인, 윤장열 지배인(坐)

센터마크/티마크 세일즈팀 : (왼쪽부터) 문선현 파트장, 이기훈 지배인, 정윤지 지배인, 한태연 실장(坐), 조희연(RM), 김인수 총지배인, 이건식 지배인(총지배인 뒤), 전도훈 지배인, 김영태 지배인(윤재원 코디 뒤), 윤재원 코디네이터(坐), 이준석 지배인, 윤상준 지배인

Q. 마크호텔 세일즈팀원들이 말하는 마크호텔의 경쟁력은?
- 티마크 그랜드 호텔 이지섭 팀장 : 현장에서는 어렵다는 목소리가 큽니다. 그 원인이 공급 과잉에서 오는 것인지, 아니면 외부 변수에서 오는 것인지 아직 명확한 근거는 나오지 않고 있습니다. 따라서 마크호텔은 고객들의 사랑을 받으며, 꾸준히 성장하기 위해 콘셉트와 타깃 고객에게 불필요한 요소는 버리고, 필요한 채널을 강화시킬 예정입니다.

- 센터/티/티마크 그랜드 호텔 문선현 파트장 : 호텔은 장치산업이면서 접근성이 중요한 요소입니다. 그러한 측면에서 마크호텔은 인사동, 충무로, 남대문에 위치해 명동을 중심으로 3개 호텔 공히 명동 지역에 집적도가 높다는 장점을 가지고 있습니다. 또한 입국 고객들이 가장 선호하는 지역에 위치하고 있다는 점을 반영해 온라인 FIT 고객 유치를 위한 타깃을 설정하고 전략적으로 강화시켜 나갈 예정입니다.

- 센터/티마크 호텔 이기훈 지배인 : 가격 대비 서비스의 질을 좋게 유지해 가성비가 훌륭한 호텔로 고객들의 만족도를 증가시킬 예정입니다.

- 티마크 그랜드 호텔 이창재 지배인 : 글로벌 체인 호텔들의 발목을 잡는 매뉴얼 스탠다드에 얽매이지 않고, 신속한 고객 대응을 구현, 로컬 브랜드에서 오는 약점을 유연한 운영체제로 극복할 것입니다. 이와 연관해서 고객 후기에 많은 가치를 두고 있으며, 특히 고객 응대 방법에서 디테일하고 창의적인 방법으로 대응하고 있습니다.

- 센터/티/티마크 그랜드 호텔 예약실 한태연 실장 : FIT 고객과 OTA 채널에도 좀 더 집중할 것입니다. 마크호텔은 OTA 채널 판매에 적합하도록 호텔의 전략과 시스템에 맞춰져 있습니다.

- 센터/티마크/티마크 그랜드 호텔 조희연 지배인(RM) : 가족단위 FIT 고객이 투숙하기 좋은 호텔로 만들어 가고 있습니다. 이는 소득 수준 향상과 호텔 이용 문화 변화에 따라 로컬 고객이 늘어나고 투숙객들의 온라인을 통한 호텔 정보 습득 비율이 점점 증대하고 있기에 이를 극대화시켜 FIT 투숙 비율을 좀 더 증대할 예정입니다.

- 센터/티마크 호텔 이준석 지배인 : 직원복지와 대우가 상위권은 아니더라도 직원들에게 동기 부여를 하고 만족도를 높일 수 있는 경영을 하고 있습니다. 직원만족은 결국 고객 만족으로 이어지게 되므로 이것이 높은 경쟁력이 될 것으로 보입니다.

센터마크 호텔_ 2012년 11월 개관
하이브리드 비즈니스 호텔로 250개의 객실을 갖추고 있으며, 서울의 중심, 문화와 비즈니스가 공존하는 종로구 인사동 한복판에 위치하고 있다. 경복궁, 창경궁, 삼청동 등의 전통 관광지와 쇼핑 중심지인 명동까지 모두 걸어서 10분 내에 도달할 수 있다는 것이 가장 큰 장점이다.

티마크 호텔_ 2013년 10월 개관
마음이 젊은 관광객을 위한 쾌적한 디자인으로 특화된 288개의 객실을 갖추고 있다. 문화, 쇼핑, 그리고 옛 것과 새 것이 어우러진 서울의 중심 명동 충무로에 위치하고 있어 명동은 물론 N서울타워, 남산골 한옥마을, 동대문, 인사동과의 접근성이 좋다.

티마크 그랜드 호텔_ 2016년 6월 개관
업스케일 비즈니스 호텔로 남대문에 위치, 지상 20층 규모에 576개 객실을 갖추고 있으며, 비즈니스 호텔이지만, 부대시설은 특1급 럭셔리 호텔 부럽지 않다. 수영장과 피트니스 클럽은 물론 최대 250명 수용 규모 연회장, 미팅 룸, 비즈니스 센터 등을 보유하고 있다. 특히, 럭셔리 호텔에서나 볼 수 있던 ‘EFLExecutive Floor Lounge’을 주목할 만하다. 차별화한 서비스와 안락함을 제공하는 호텔 내 특별층으로 EFL 객실 투숙객에게는 18층 라운지에서 익스프레스 체크인·아웃, 해피아워, 조식 등 혜택을 무료로 제공한다.