호텔앤레스토랑 뉴스레터 신청하기 3일 동안 보지 않기 닫기

2024.03.27 (수)

[Global Hotel Consulting] 합리적인 경영 계약을 위한 컨설팅 DWHC

해외 체인 호텔과 계약을 맺을 때 국내 오너사들은 체인 호텔이 제시하는 표준 계약서를 꼼꼼히 살펴보고 요구 사항을 반영할 수 있도록 해야 한다. 하지만 내용이 워낙 방대하고 전문적이다 보니 제대로 파악하기 조차 쉽지 않다. 따라서 오너사가 체인 호텔과 합리적으로 경영 계약을 할 수 있도록 하기 위해 경험이 많은 전문가의 도움이 필요하다.
따라서 체인 호텔과 오너(개발사) 간의 호텔 위탁운영계약 시 오너가 우월적 지위를 확보하는데 힘쓰고 있는 DWHC의 하대원 대표를 만나 성공적인 경영 계약을 이끌어 내기 위한 방법을 들어봤다.

취재 서현진 기자 | 사진 조무경 팀장


Q. DWHC에 대한 소개한다면?
국내 기업의 체인호텔 브랜드 도입 과정과 호텔 위탁운영 계약 협상에 오너사 자문을 전문적으로 제공하며, 기존 운영 호텔의 호텔경영전략 컨설팅을 실시하고 있다.
전세계 주요 체인호텔 본사 개발 최고 책임자(Marriott, Starwood, Hyatt, IHG, Shangri-la, Mandarin Oriental, Rosewood, Carlson, Wyndham 등)와 직접 호텔개발 경험을 토대로 호텔개발 또는 브랜드 변경을 검토하는 오너(개발자)에게 사업지에 부합하는 최적의 체인호텔 브랜드 선정과 유치를 지원하며, 특별히 오너(개발사)의 입장에서 체인호텔과 성공적인 호텔 위탁운영 계약을 체결할 수 있도록 계약과정의 Process, 단계별 협상 전략을 제시, 전문적인 협상 대리 역할의 서비스를 제공한다.
호텔 위탁운영 계약에 필요한 개발 및 운영전문가, 국내외 사업성검토 전문 컨설팅, 법무법인 등의 전문가 네트워크를 확보해 최신의 정보와 네트워킹을 제공하고 활용할 수 있는 것이 DWHC의 경쟁력이다. 때로는 기업의 여러 상황에 맞춰 전략적 사업추진을 위한 대관 및 로비스트로서의 역할도 수행하고 있다.


Q. 호텔 개발 경험이 많은 것으로 알고 있다.
1997년 현대백화점 본사 외식사업부에서 신규사업기획 담당자로 직장생활을 시작했다. 당시 현대백화점 베이커리 베즐리(Vezzly)를 기획, 현대백화점 목동점, 무역점, 압구정 본점, 천호점을 론칭하기도 했다. 현대아산의 본사와 금강산에서 근무하면서 금강산관광사업의 호텔사업을 기획했고 이후, 중국 상해에서 신규브랜드 호텔이자 상해와 홍콩에서 프랜차이즈 호텔사업을 기획했던 래디언스 호텔의 세일즈마케팅 디렉터로 근무했다. 다시 한국으로 복귀해 강원도개발공사의 알펜시아리조트 호텔 위탁운영 계약 담당자로 인터컨티넨탈호텔그룹(IHG)과 호텔 위탁운영 계약을 체결했으며 2개 호텔과 1개의 콘도, 모두 1000여 실의 체인 호텔 위탁운영사를 관리했다. 이때부터의 경험이 지금의 DWHC 설립에 중요한 역할을 했다. IHG의 위탁운영사 관리자로 근무하면서 Major 체인 호텔 브랜드의 운영시스템을 이해할 필요가 있겠다고 판단, 체인 호텔로의 이직을 시도했는데 운좋게도 하얏트 호텔에 입사해 체인호텔의 운영과 시스템, 교육체계, 본사와 커뮤니케이션 등 체인호텔의 장점을 몸소 경험할 수 있었다.
체인호텔의 개발과 운영, 위탁사 관리, 개발 협상에 전문적인 정보를 제공할 수 있는 점을 인정받아 동부그룹의 호텔 사업을 추진했으며 서울 동자동에 700실 규모의 Dual Branded Hotel을 계획, 세계 유명 체인 호텔과 2014년 호텔 위탁운영 계약을 체결했다. 하지만 동부그룹 내부사정으로 사업 추진이 불확실해졌다.
현재는 DWHC의 대표로 국내 기업의 체인호텔 브랜드 도입 과정과 호텔 위탁운영 계약 협상에 오너사 자문을 전문적으로 제공하고 있으며, 기존 운영 호텔의 호텔경영전략 컨설팅을 실시하고 있다.


Q. 그동안 주요 성과가 있다면?
2007년 중국 상해와 홍콩에 한국인이 최초로 기획한 비즈니스 호텔, 부티크 호텔, 프랜차이즈 호텔을 계획해 래디언스 호텔을 개관하고 운영할 수 있도록 도우면서 DWHC로 첫번째 컨설팅을 시작했다.
지난해에는 현대그룹 전략기획실 주관 반얀트리 호텔의 경영개선을 진단하고 라마다 강원 태백 호텔 & 리조트의 프로젝트 매니징을 진행했으며 쉐라톤 부산 해운대의 브랜드 도입 및 위탁운영 계약 협상 컨설팅을 수행했다.
현재는 국내 주요도시 LOCAL 브랜드 호텔중 경쟁시장에서 시장점유율이 낮아지고 수익성 개선이 필요한 2곳에 체인호텔 브랜드 도입과 계약 협상을 진행 중이다.


Q. 최근 국내 세계 호텔 체인 브랜드 현황은 어떠한가?
국내에 진출한 체인호텔 브랜드는 스타우드, 메리어트, IHG, 하얏트, 힐튼, 아코르, 베스트웨스턴이 있으며, 분양형 호텔로는 윈덤의 라마다, 하워스 존슨과 루브르의 골든 튤립이 공격적으로 시장을 확대하고 있다. 1970~80년 대부터 2010년 전후까지 국내에 진출한 체인호텔 브랜드는 메이저 체인사들이었다.
이들은 인지도가 전 세계적으로 높고 브랜드를 도입하는 초기의 한국 호텔시장에서는 비교적 안정적인 선택이었다. 동시에 대기업 주도의 호텔개발에서 오너의 관심과 해외경험을 통한 특정 브랜드 선호 경향이 반영됐다고 보인다.
최근에는 국내 개발자, 호텔 이용객의 경험과 시야가 확대되면서 트렌디한 브랜드가 한국 시장으로 진입하고자 기회를 찾고 있다. 예를 들어 메이저 체인들이 선보이고 있는 부티크 브랜드인 안다즈, 인디고 또는 대규모 투자가 이뤄져야하는 럭셔리 브랜드인 만다린 오리엔탈과 샹그릴라, 켐핀스키, 리츠 칼튼등이 사업부지의 적합성을 검토하면서 일부 대기업의 호텔 개발기회를 희망하고 있고, Upper Scale로는 칼슨의 래디슨이 한국시장 진입 기회를 조만간 가질 수 있을 것으로 보인다.


Q. 성공적인 경영 계약을 위한 방법은 무엇인가?
브랜드 도입은 오너사의 전략적인 사업 목표를 결정하면서 다양한 가능성을 고려할 때 최적의 브랜드 선정과 유치가 가능해진다. 체인 호텔은 오랫동안 브랜드 표준을 만들어 왔고, 그 표준은 체인 호텔의 유무형 자산이다. 반면 오너(개발자)는 그 유무형 자산을 자신의 자산에 접목해 소유하게 된다.
처음 호텔사업을 시작하거나, 초창기 호텔 브랜드 도입을 시도 또는 운영 중인 국내 오너는 때때로 소유자의 마인드로 접근하면서 운영사의 전문성을 침해하곤 한다. 여기서 브랜드 도입에 문제점이 발생하고, 그 문제가 갈등을 키워서 경영에 결정적인 악영향을 만드는 사례를 봐왔으며 최근까지도 그 개선 방안에 대해 자문을 하기도 했다.
체인호텔 브랜드 도입시의 문제점을 개선할 수 있는 방법은 계약의 형식(위탁운영 or 프랜차이즈)을 최초 브랜드 도입시에 면밀히 검토해야 하고, 호텔의 운영이 계약의 목적과 취지에 부합하도록 오너는 마인드를 가질 필요가 있다. 책임과 의무를 부여하면서 권한을 동시에 부여하는 것이 맞아 보인다.
포시즌스가 리츠 칼튼과 함께 세계 최고의 호텔로 선정된 데는 브랜드가 오너로부터 독립적인 운영을 보장받으면서 그들은 자신들의 직원에 대한 예우, 체계적인 교육, 지속적인 운영시스템(브랜드 표준)의 보완 및 개선 등을 스스로 잘 해왔기 때문이다, 오너는 호텔의 규모와 등급을 떠나 브랜드를 도입해 자신의 자산을 맡긴다고 결정하면, 전문 경영자로 선택한 운영사의 전문성을 극대화할 수 있도록 해야 한다. 그렇지 않다면 오너는 스스로 독립적인 호텔 운영이 가능할 수 있는지 자문해보고, 브랜드의 도입보다는 호텔의 직영을 검토한 후 스스로 마케팅 하는 능력을 확신해야 할 것이다.


Q. ILHA(International Luxury Hotel Association; 국제 럭셔리 호텔 연합)의 파트너사이자 Hopitalio Recritment의 한국 대표로 활동하고 있는데?
미국에 본부를 둔 ILHA는 호텔과 레스토랑 분야의 전문가 네트워킹으로 다양한 정보의 공유와 네트워킹을 통한 호스피탤리티 산업의 트렌드를 전시회, 잡지, 온라인 등으로 전하는 협회이다. 현재 전 세계 회원 수는 30만 명이 넘는다. HOSPITALIO RECRUITMENT는 ILHA의 Barak 회장이 운영하는 호스피탤리티 관련 인력 추천, 헤드헌팅 서비스로 체인 호텔 브랜드 간 주요 인물의 이동, 교환, 대체, 추천 서비스를 제공하고 있다. 또한 호텔, 레스토랑 분야의 전문가 헤드헌팅을 제공한다. 국내에서는 지난해 7월부터 한국 대표로 지명돼 홍보 활동을 하고 있고, 국내 호텔, 외식사업을 추진하고 있는 기업들에 전문가를 추천하고 있다. 특히 해외에 소재하고 방대한 전문가 인력뱅킹을 소유하고 있어 국내 대기업의 해외 진출시 필요한 인력의 서칭(객실, 셰프, 세일즈, 재무인력)을 제공하고 있다. 국내 호텔과 레스토랑 개발과 운영분야에 전문가 헤드헌팅의 루트로 활용하면 좋겠다.


Q. 앞으로 계획이 있다면?
DWHC는 국내 기업이 체인호텔 브랜드를 도입하는 경우에 ‘합리적인 경영 계약의 체결’을 목표로 하고 있다. 호텔의 오너(개발사)가 사업 초기 체인호텔 브랜드와 계약에 신중해야 하는 이유다. 이를 위해 DWHC는 오너(개발사)가 경영 계약의 협상 과정에서 우월적 지위를 확보할 수 있도록 사전 협상 전략을 준비하고, 협상의 결과로 오너가 목표하는 호텔 위탁운영 관리 프로세스와 체인호텔 브랜드사의 경영 성과를 합리적으로 평가하고 보상할 수 있는 방안을 경영 계약에 명문화하고 있다.
또한 DWHC는 운영중인 호텔에 호텔 위탁운영 계약의 효율적인 관리와 경영개선 협상을 위한 자문을 제공한다. DWHC는 여러 체인호텔을 계약의 당사자로 한 다양한 협상 경험과 국내외 실제 계약 사례를 기반으로 기존 계약의 협상과 관리, 효과적인 체인브랜드호텔(운영사) 관리를 위한 오너자문서비스를 제공한다.
두 번째는 지난해 말부터 기존 운영 호텔들의 Re-Branding에 관한 협의를 진행 중이다. 특 1급 호텔부터 100실 미만의 관광 2급 호텔까지 다양하다. 앞으로 이 시장의 수요가 늘어날 것으로 보인다. 실제 서울에서도 올해 내 기존 유명 호텔이 체인 브랜드 호텔로 전환(Re-Branding)될 예정이며, 주요 지방도시에서도 경쟁 시장 내에서 오랜 시간 꾸준하게 선전해오던 로컬 호텔이 주요 체인 브랜드 호텔보다 영업실적이 저조하고 마켓 쉐어를 빼앗기는 상황이 지속되면서 체인 도입에 대한 고민이 있을 수 밖에 없다. 이러한 변화가 필요한 시점에서 여러 국내 호텔들을 대상으로 사업지에 부합하는 최적의 브랜드 대안을 제시하고 최상의 상업조건과 관리조건으로 오너(개발사)의 목표를 달성하는 역할에 도움이 되고자 한다.
세 번째는 HOSPITALIO RECRUITMENT KOREA의 국내 역할 강화를 위해 국내 다양한 분야에서 전문 서비스 인력의 수요 제공의 기회를 다양하게 가질수 있기를 바란다. 호텔, 리조트, 크루즈, 외식사업 전 분야에서 해외 고급 서비스 인력을 활용해 사업, 교육, 기타 각종 비즈니스의 성장을 지원하고 회사와 인재 간 동반 성장의 기회를 제공할 계획이다.

<2016년 3월 게재>



배너
배너

배너



Hotel&Dining Proposal

더보기