매출액 추정이란?
상권분석에서 핵심적인 조사대상은 자신의 점포 현황을 비롯하여 경쟁점과 소비자로 구분할 수 있다. 자신의 점포 현황과 소비자를 조사하는 경우 대부분 소비자를 대상으로 한 소비특성과 소비자의 인구통계적 특성을 조사하게 된다. 그리고 경쟁점을 조사하는 경우에는‘매출액 추정’이 가장 중요한 과제가 된다. 매출액 추정은 경쟁점 전체를 조사하는 것이 아니라 경쟁점 중에서 표본을 선정하여 전체 경쟁점의 평균과 분산 등을 파악하는 것이므로 전체 경쟁점을 대표할 수 있는 대상점포를 찾는 일이 우선적으로 이루어져야 한다. 다만 경쟁점이 10여개 내외로 수가 많지 않은 경우는 모든 점포의 매출액을 확인할 필요가 있다.

<그림 1>에서 보는 바와 같이 상권분석에 있어서 자신의 점포 현황은 물론이고 경쟁점 현황을 조사하면서 결과적으로 시장규모를 추정하는 모든 과정에서 매출액 추정은 필수불가결한 요소임을 알 수 있다. 그 외에도 상권분석을 하는 과정에서 경쟁점을 기준으로 자신의 점포의 매출액을 추정하는 목적을 정리하면 <그림 2>와 같다.

매출액 추정 방법
매출액을 추정한다는 것은 점포의 표본을 이용한다는 측면에서도 추정이라는 용어를 사용하지만 경쟁점 매출을 조사할 때 전체 매출을 알 수 없어서 일정시간이나 일정기간의 매출액을 표본으로 하여 전체 매출을 파악한다는 측면에서도 추정이라는 용어를 사용하고 있음을 주지할 필요가 있다. 따라서 추정을 하는 경우 전체를 대표하는 표본 점포, 표본 시간, 표본 기간을 잘 선택하는 것이 중요하다.

추정(推定)

1. 미루어 생각하여 판정함
2. 어떤 모집단(母集團)으로부터 뽑아낸 표본을 바탕으로 하여 그 모집단의 평균ㆍ분산 따위를 헤아리는 일
출 처 : 네이버 국어사전

경쟁점이나 자신이 창업하게 될 점포의 매출액을 추정하는 방법은 크게 2가지로 구분할 수 있다. 첫 번째로 현장에서 직접 조사를 하는 방법과 두 번째는 통계적 방법을 이용하는 것이다. 이 중에서 가장 쉽게 사용할 수 있는 방법은 상권분석시스템을 이용하는 것이지만 자칫 통계상의 오류로 잘못된 추정을 하게 될 가능성이 크므로 가장 신뢰성이 높은 추정을 하려면 현장조사법과 통계적 방법을 통합적으로 사용하는 것이다.

각각의 매출액 추정방법을 하나씩 살펴보면 다음과 같다.

1. 경쟁점 조사법
경쟁점의 매출액을 추정하기 위해서는 몇 가지 전제조건을 충족시켜야 한다. 먼저 경쟁점포 중 매출액 기준으로 상위 3개 정도의 점포를 대상으로 매출을 시간, 요일, 월 패턴으로 조사한다. 가능한 최고 매출 시점과 최저 매출 시점을 확인하여야 하고, 고객구성에 따른 매출특성 및 메뉴구성에 따른 매출특성도 반드시 찾아내야 한다. 기타 매출에 영향을 미치는 요인의 중요도 조사도 빠지지 않아야 한다.
음식점의 매출액을 추정할 때 가장 많이 활용하는 방법을 정리해 보면 <그림 4>과 같다.

이러한 방법을 활용하여 실제 음식점의 매출액을 추정한 사례는 <그림 5>와 같다. 여기서는 매출액을 추정할 때 평일과 주말로 시점을 배분하였고 배달을 하는 서비스 형식을 고려하여 시간은 점심, 저녁, 배달로 구분하였다.

2. 통행인구의 내점율에 의한 매출액 추정법
내점율이란 점포의 앞으로 지나가는 유동인구의 일정비율이 점포로 방문한다는 것을 가정하고 이러한 비율을 과거의 통계치를 이용하여 파악할 수 있을 때 활용 가능한 매출액 추정법이다.

월 매출액 = 통행인구 수 x 내점률 x 객단가 x 월 영업일 수

따라서 이 방법을 사용하기 위해서는 일 통행인구 수를 조사하여 그 중 내점하는 인구를 예측하고 아이템에 따른 실구매율을 사전에 조사가 이루어져야 한다. 특히 내점율에 의한 매출액 추정법은 유동인구 중심형 상권에 적합하고 흘러가는 유동인구가 많은 상권에서는 오류의 가능성 높다는 점을 고려해야 한다.

3. 시장점유율법
시장점유율법은 시장의 총수요에 해당하는 잠재매출액 중 자신의 점포 또는 경쟁자의 점포가 차지하는 매출 비중을 알 수 있는 경우 쉽게 활용할 수 있는 매출액 추정 방법이다. 이 방법을 쓰기 위해 확인해야 할 첫 번째 변수는 상권 내 총수요 즉 상권 내 시장규모이다.

<그림 6>에서 보는 바와 같이 총 시장규모는 가구 수와 가구당 특정 품목에 지출하는 소비액을 가지고 산출할 수 있다. 만약 인구수와 1인당 지출액을 이용하여 총 시장규모를 계산할 수도 있다. 이외에도 다음에 설명하는 상권분석시스템을 이용하여 쉽게 산출하는 방법도 있다. 예측 시장점유율은 기존에 영업을 하고 있는 점포의 실적을 이용하여 사전에 추정한 수치를 이용한다. 다만 기존에 점포가 없는 경우 시장점유율은 경험치가 아닌 목표치를 이용할 수도 있다.

4. 상권분석시스템 활용법
창업자나 기존사업자가 자신의 점포와 경쟁점의 매출액을 추정하기 위하여 최근에 가장 많이 활용하는 방법이 상권분석시스템을 활용하는 것이다. 중소기업청의 상권정보시스템, 나이스비즈맵, 지오비전, BC카드 대박상권 앱 등을 이용하면 특정 상권의 업종을 선택하여 평균매출액을 산출할 수 있으며, 총 점포수를 함께 이용하면 총 시장규모(총 수요)도 계산을 할 수 있다. <그림 7>은 중소기업청의 상권정보시스템을 이용하여 특정 상권의 피자전문점의 매출액을 추정한 사례이다. 다만 이 추정치는 상권내 피자전문점의 평균값이라는 점과 신용카드 결제금액을 기준으로 산출했다는 점에서 특정한 점포의 매출액의 대표값으로 받아들이기에는 많은 한계가 있으므로 현장조사 등을 통해 보정을 할 필요가 있다.

<그림 8>은 나이스비즈맵을 이용하여 사근동의 피자전문점 매출액을 추정한 사례이다. 평균매출액은 약 9000만 원으로 산출되었으나 하위 20% 점포의 평균매출액은 약 900만 원, 상위 20% 점포의 평균매출액은 약 3억 원 수준으로 산출되었다. 나이스비즈맵은 중소기업청 상권정보시스템에 비하여 매출의 분산을 보여줌으로써 경쟁점의 매출액을 추정하는데 좀 더 세밀한 정보를 제공하고 있음을 알 수 있다. 하지만 이 정보 역시 개별 점포의 매출액을 추정하는 정보로서는 한계가 있으므로 현장 조사를 병행할 필요가 있다.

경쟁점의 매출액을 추정하기 위하여 상권분석시스템 정보와 현장조사를 동시에 활용하는 방법을 활용할 수 있다. 예를 들면, <그림 9>와 같이 요일별, 시간대별 매출비중을 조사한 상권의 특정 점포를 일요일에 11시부터 14시까지 직접 방문하여 방문객들의 지불금액을 직접 현장에서 조사하였다고 가정해보자.

일요일 11시부터 14시까지 직접 조사한 매출액이 50만 원이었고, 그 시간동안의 하루 중 매출비중은 <그림 9>에 따르면 15.6%이다. 따라서 일요일 전체 매출액은 다음과 같이 계산할 수 있다.

일요일 매출액 = 500,000 / 0.156 = 3,205,128원

<그림 9>에 따르면, 일주일 매출액 중 일요일의 매출액 비중이 21.5%이므로 일주일 매출액은 다음과 같이 산출할 수 있다.

일 간 매 출 액 7 = 3,205,128 / 0.215 = 14,907,572원

한 달에 4주간을 영업한다고 가정하면 한 달 매출액은 다음과 같다.

월 매출액 = 14,907,572 * 4 = 59,630,288원

따라사 조사대상 업체의 월 매출액은 약 6000만 원이라고 추정할 수 있다.

지금까지 살펴본 바와 같이 경쟁점의 매출액을 추정하거나 이러한 정보를 기초로 자신이 창업 하려는 점포의 매출액을 추측해 보는 작업은 상권분석과 입지분석을 할 때, 가장 기본적인 과정의 하나임을 잊지 않아야 한다. 상권분석을 하는 목적이 최종적으로 투자수익율을 계산하기위한 것이라고 가정한다면 매출액을 정확하게 추정하는 일의 중요성을 다시 한번 인식하게 되는 기회가 될 수 있다.

<2014년 12월 게재>

김영갑 한양사이버대학교 호텔관광외식경영학과 교수
김영갑 교수는 한국농수산식품유통공사 외식산업발전포럼위원, 식품산업발전자문위원, 우수외식업지구 평가위원과 함께 한식재단의 해외 도시별 정보 전략조사 자문위원, 해외 외식·한식산업 조사모델 개발 자문위원 등으로 활동하였다. 저서로는 외식창업론, 외식마케팅, 외식메뉴관리론, 상권분석론 등이 있으며, 현재 한양사이버대학교 호텔관광외식경영학과 교수로 재직하면서 평생교육원의 상권분석전문가 과정(오프라인)을 운영하고 있다. webkim@naver.com